La concorrenza è dura oggi. La caccia ai prezzi migliori è lo sport preferito dai tuoi potenziali clienti. Lo sviluppo di fonti di informazione sulle tariffe e in particolare comparatori di prezzi che prosperano su Internet rende più facile per loro lavorare.
Quindi, come fissare i prezzi di vendita studiando la concorrenza? Quali sono le conseguenze di diverse tattiche di pricing basate sui prezzi dei principali concorrenti?
Come sapere i prezzi dei suoi concorrenti?
Esistono diversi metodi per sapere quali sono i prezzi praticati dai concorrenti:
Produce dichiarazioni di prezzo (sul campo o sul web).
Fai queste dichiarazioni dai tuoi clienti e / o potenziali clienti (possiamo considerare su un sito web un pulsante per segnalare un prezzo inferiore trovato su un altro sito, ad esempio).
Farti una prospettiva di uno dei tuoi concorrenti e ottenere le sue tariffe, cataloghi, preventivi per un servizio specifico.
Una volta che i prezzi competitivi sono noti, cosa facciamo?
Possiamo “allineare”, cioè vendere allo stesso prezzo dei suoi concorrenti.
In questo caso l’elemento principale che guiderà il cliente nella sua scelta è la qualità del servizio che offri (uguale prodotto o servizio e lo stesso prezzo, il cliente sceglierà la struttura che offre le maggiori garanzie e quella che lo ispirerà. più fiducia).
Allinearsi ai prezzi della concorrenza (o al prezzo di mercato) non è facile, richiede un monitoraggio quotidiano per evitare di perdere terreno e una dura trattativa con i fornitori per preservare i propri margini.
In un contesto in cui si vendono merci o prodotti finiti, questa tecnica può essere complicato se non si “pesano” non tanto quanto i concorrenti che hanno origine dallo stesso fornitore.
Puoi scegliere di caricare prezzi più alti.
Se fai questa scelta, ti posizioni su un segmento più alto rispetto alla concorrenza e devi portare elementi reali di differenziazione .
Alcuni esempi:
La tua immagine (di alto livello)
Qualità superiore
Un design esclusivo.
Risorse tecnologiche che solo tu hai.
In ogni caso, devi giustificare le differenze di prezzo (il tuo cliente o potenziale cliente desidera “ottenere un buon rapporto qualità / prezzo” con un valore percepito più elevato.
Possiamo scegliere di essere il più economico.
O perché è il tuo posizionamento (sconto, basso costo).
Sia puntualmente come parte di una politica di promozione.
Ma attenzione:
Tutti saranno in grado di vedere questa politica dei prezzi e la competizione può scegliere di allinearsi immediatamente (l’effetto cade). Peggio ancora, i tuoi concorrenti entrano nel tuo gioco e “si divertono” ad abbassare le loro tariffe sotto le tue; Quanto lontano puoi seguire? (Viene preso ciò che pensava di prendere).
Come giustificheresti domani un prezzo più alto perché le tue accuse saranno aumentate?
Se i volumi non aumentano abbastanza , si riducono i profitti (se l’elasticità è bassa): per conoscere i volumi da vendere per mantenere i margini in caso di diminuzione del prezzo, è necessario scaricare uno strumento di simulazione gratuito.
Infine, non possiamo fare ciò che vogliamo con i suoi tassi:
In Francia i prezzi sono gratuiti (ordine del 1 dicembre 1986).
ma:
Alcuni prezzi rimangono ancora controllati dalle autorità pubbliche:
posta
Trasporto (in comune e taxi)
Gas ed elettricità
Non possiamo vendere in perdita:
Hai deciso di colpire duramente i concorrenti e di attirare la maggior parte dei vostri clienti alla vostra azienda facendo pagare prezzi estremamente bassi su alcuni riferimenti, va bene, ma il prezzo di vendita non dovrebbe essere inferiore al prezzo di acquisto (anche se rimani aggiornato su altri riferimenti).
In conclusione, non esiste un modo valido o negativo per impostare i prezzi in base a quelli della concorrenza.
Il metodo più adatto per te è quello che farà evolvere rapidamente i volumi di vendita senza bloccarti in una guerra dei prezzi che pochi vincitori alla fine.
