Uno degli errori più comuni che vengono fatti quando si ha a che fare con vendite complesse consiste nell’ignorare o non differenziare le due parti in cui questo tipo di business è composto.

La vendita tecnica e la vendita commerciale sono due “vittorie” necessarie e indipendenti che coinvolgono diversi agenti nel potenziale cliente (ingegneri, specialisti di prodotto, utenti, direttori di divisione, compratori, direttore finanziario, ecc.) Con profili molto diversi. interessi anche

Mescolare entrambi i processi e trattare tutti allo stesso modo, con lo stesso messaggio o gli stessi argomenti è una ricetta sicura per il fallimento in questo tipo di vendite. La risposta a come chiudere una vendita è ottenere impegni successivi dal cliente o dal cliente, per i quali è necessario distinguere tra la vendita tecnica e la vendita commerciale.

La vendita tecnica

Agisce generalmente sul dipartimento tecnico o sull’ingegneria in base alla natura del prodotto o agli utenti finali o agli utenti della soluzione. Sono quelli in grado di valutare la soluzione e certificare che soddisfa i requisiti e le aspettative. A seconda del tipo di prodotto, saranno necessari test, test, certificazioni, dimostrazioni dal vivo, ecc.

Un venditore, e soprattutto se è un Junior o qualcuno con poca esperienza nella gestione di operazioni complesse, si sente molto più a suo agio nel trattare con utenti che parlano lo stesso linguaggio tecnico a cui sono abituati o in cui sono stati formati nei corsi del prodotto della tua azienda.

In aggiunta, gli utenti sono sempre molto più accessibile e vicino il venditore come sono conosciuti, ma influenti decision – maker e negoziatori molto meno i dettagli finanziari della transazione possibile.

La vendita commerciale

Questa vendita, tuttavia, ha bisogno di un altro tipo di lingua . I manager responsabili di questa parte dell’acquisto sono più interessati a aspetti puramente aziendali come

• Quale sarà l’impatto di questa soluzione sulle nostre vendite?
• La redditività della società migliorerà?
• Ridurrà le spese?
• Aumenterà la soddisfazione dei nostri clienti?

L’accessibilità a questi profili è molto più complicata e l’errore più grande è cercare di attirare la loro attenzione con la soluzione stessa invece di fornire un buon valore aziendale o una proposta di venditaattraente.