Qual è l’organizzazione di vendita?

 

L’organizzazione può essere definita come: donne, uomini che lavorano insieme e in modo strutturato (gerarchico) per raggiungere obiettivi comuni.

L’organizzazione di vendita è quindi l’adattamento della struttura ai mercati e ai clienti targetizzati.

 

Questa scelta dipende in particolare dal numero di persone:

• se sei da solo la domanda non sorgerà: sei tu quello che prende gli appuntamenti, chi vende, chi gestisce l’amministrazione delle vendite e il servizio post-vendita
• Se la tua azienda è più grande, dovrai gradualmente “specializzare” la tua forza vendita per coprire tutte le aree mirate, i bisogni mirati e gestire i tuoi canali di distribuzione.

 

La scelta di un’organizzazione per regione geografica:

 

• I tuoi venditori sono relativamente autonomi, li rendi responsabili.
• La gestione dei clienti è efficiente, hanno una relazione stretta.

 

Gli svantaggi di questa struttura commerciale:

• Se hai una vasta gamma, i tuoi venditori potrebbero avere difficoltà a padroneggiare tutti i tuoi prodotti.

 

Scelta orientata al prodotto:

 

Ogni spot copre una famiglia di prodotti

 

Una struttura commerciale specializzata per prodotti potrebbe assomigliare a questo:

 

Resp. Vendite di prodotti high tech:

[- Commerciale nell’automazione degli uffici – Commerciale nell’immagine e nel suono – Commerciale negli strumenti di comunicazione]

 

Il + della scelta di un’organizzazione per prodotti:

 

• I prodotti sono veramente controllati.
• I venditori hanno un’ottima conoscenza delle esigenze dei clienti e del mercato.

 

I limiti di questa scelta:

 

• L’area geografica può essere importante se la forza lavoro non è sufficiente.
• I clienti non hanno un contatto dedicato.
• I venditori non hanno la possibilità di sostituirsi a vicenda perché non sono abbastanza versatili.

 

La scelta della struttura orientata ai segmenti o delle esigenze del cliente:

 

Un key account manager, rappresentanti di vendita sul mercato al dettaglio, per le PMI, per le PMI …

 

I venditori sono specializzati secondo la tipologia dei clienti.

 

Perché fare questa scelta?

 

• I bisogni e i comportamenti di acquisto sono ben noti.
• Ogni segmento può avere un diverso prezzo , prodotto, distribuzione e politica di comunicazione.

 

Perché evitare questa scelta?

 

• I profili di venditori perfettamente adatti ai tuoi segmenti saranno complicati da mettere insieme.
• I venditori non sono sempre sufficientemente specializzati sui prodotti

 

La scelta di una struttura commerciale per metodo di distribuzione:

 

Se hai fatto la scelta di una politica di distribuzione multicanale, questo tipo di organizzazione può essere una grande opportunità.

 

I tuoi venditori vanno su canali diversi.

 

La scelta di una struttura di rete porta:

 

• Opportunità di vendita più importanti perché sei presente ovunque potresti aver bisogno di te o dei tuoi prodotti.
• Copri tutti i segmenti di clienti: BtoB, BtoC.

 

D’altro canto :

 

• Avrai sicuramente a che fare con le tensioni tra i canali. Rivalità per l’assegnazione di record dei clienti possono brindare il dispositivo.
• Una rete di rivenditori o una rete di distribuzione indiretta deve essere reclutata e deve essere costantemente animata per funzionare.

 

L’ideale che hai capito è essere in grado di mescolare queste modalità di organizzazione in modo che la tua forza vendita sia in grado di:

 

• coprire le aree geografiche interessate
• padroneggiare l’intera gamma
• coprire tutte le esigenze esistenti nel vostro mercato

 

Un vasto argomento di riflessione …

 

Una semplice riorganizzazione della tua organizzazione commerciale può generare una crescita significativa del tuo fatturato.