Un’azienda, se non cerca di sviluppare la propria base di clienti, perderà in media il 20% all’anno del proprio fatturato. Anche se i suoi attuali clienti sono tutti molto soddisfatti, c’è una perdita naturale contro cui non possiamo combattere, come morte, chiusura, delocalizzazione, separazione, fusione, insoddisfazione, competizione … In due anni, questa società che non cerca di crescere si chiuderà o inizierà a sperimentare gravi problemi di flusso di cassa.
Al fine di ottimizzare il tempo dei team di vendita e la loro redditività, le azioni devono concentrarsi su un target cliente che paga di più per l’azienda. Pertanto, è legittimo sollecitare i clienti con un elevato potenziale più regolarmente, anche se è necessario evitare di sottrarre clienti meno importanti al fatturato. Non sappiamo mai chi sarà fatto domani e nessuno dovrebbe essere messo da parte se vogliamo raggiungere i nostri obiettivi durante tutto l’anno …
Il coraggio della guerra
L’acquisizione di nuovi clienti, ma anche il monitoraggio e lo sviluppo di clienti esistenti è alla base di qualsiasi attività commerciale . Un venditore che deve attendere il cliente senza un reale approccio attivo essendo presente sul campo e gestendo efficacemente il suo portafoglio di clienti potenziali, non resterà sul posto a lungo.
Prospezione e lealtà non sono azioni commerciali che possono essere improvvisate. Questo è anche il motivo principale che spiega così tanta riluttanza degli attori del commercio per questo passo. Effettivamente trascorrere ore al telefono per fare appuntamenti rari che in aggiunta solo molto raramente portano all’ordine non è niente di molto eccitante!
Tuttavia, mantenere buoni rapporti con clienti o futuri clienti (anche se non è per ora) può essere molto gratificante per un professionista delle vendite.
Il metodo
La strategia “dispersa” è sicuramente la più utilizzata, ma anche la meno produttiva. Si tratta di chiamare senza preparazione o argomentazione, a volte persino di chiamare elenchi o elenchi casuali senza prerequisito in individui privati, o persino tentare un’incursione in un’impresa solo con il suo sorriso. Questo metodo deve essere evitato perché non solo richiede tempo, ma soprattutto deprime in vista dei risultati ottenuti.
La soluzione più produttiva è in primo luogo quella di indirizzare i propri clienti in base alle caratteristiche corrispondenti alla tua attuale clientela. In una seconda volta, pensa di essere raccomandato, di usare i tuoi attuali clienti in modo che diventino i tuoi ambasciatori. Da qui l’interesse prioritario per la completa soddisfazione dei tuoi clienti durante la tua relazione. E come più con i tuoi clienti sei conosciuto e riconosciuto, questo dovrebbe permetterti di ottenere una quota di mercato aggiuntiva da loro con i tuoi nuovi prodotti, i tuoi derivati, la tua confezione, …
Prospezione intelligente
L’improvvisazione è il peggior nemico della prospezione. Prima di tutto, devi pensare e prepararti sia per l’appuntamento che per l’appuntamento stesso.
Prima di prendere il telefono, una campagna e-mail o posta può essere difficile da colpire. Inoltre un follow-up e una misurazione precisa della sua attività sono punti da non trascurare, da vedere obbligatori per un migliore risveglio. In questo modo passerai da una conoscenza globale delle prospettive a un’individuazione e personalizzazione dei suoi futuri clienti. Inoltre, proprio come per gli appuntamenti, il prospezione telefonica deve corrispondere a uno o più scenari ben studiati, per risparmiare tempo, per costruire argomenti adeguati e passare per un …
Proprio come il punto vendita deve essere perfettamente padroneggiato al fine di adattarsi meglio alle aspettative dei clienti e dei potenziali clienti, rendere il contatto telefonico per essere efficace richiede uno scenario ben preparato con domande chiuse per portare la persona in l’imbuto e realizzare lo scopo della chiamata che è di fissare un appuntamento.
Allo stesso modo, non è al momento dell’indagine che dobbiamo rispondere alle domande, al contrario, dobbiamo rimbalzare su qualsiasi domanda o obiezione a “solo” fissare un appuntamento. Le comunicazioni telefoniche sono raramente lunghe da 3 a 5 minuti. Grazie al metodo della canalizzazione, anche se molto antico, è ancora utilizzato oggi, perché il fatto di utilizzare convalide intermedie con il client consente una negoziazione più flessibile. La prospezione ben gestita si trasforma in un’opportunità per incontrare i futuri clienti.
E tu quali sono le tue tecniche di ganci per suscitare il desiderio con le tue prospettive?
