L’internazionalizzazione è la strategia più complessa che qualsiasi azienda possa affrontare. Nonostante questa difficoltà, la crescente globalizzazione dei mercati rischia di renderla sempre più necessaria.
La compagnia ha una varietà di strategie o modi per avventurarsi in altri paesi. I più noti sono:
- Esportazioni / consegne intracomunitarie di servizi
- Investimento diretto
- Joint Venture o coinvestimenti con partner locali o stranieri
- licenza
- Attraverso contratti di franchising, amministrazione e / o produzione
Selezione dei mercati. L’importanza dell’informazione Studi di mercato
All’inizio del viaggio internazionale, l’azienda deve selezionare il mercato e esportare servizi che effettuano ricerche di mercato (studi di mercato, statistiche, consumi e produzione locale, legislazione, ecc.). Le informazioni ottenute dai mercati selezionati sono fondamentali. Questa ricerca è necessaria per tutte le decisioni prese dalla società per quanto riguarda la vendita e la commercializzazione dei suoi servizi e per lo sviluppo delle sue attività commerciali presenti e future.
L’azienda deve conoscere le barriere che possono essere trovate nel mercato di riferimento. Le barriere sono difficoltà imposte alla nostra azienda o al nostro servizio da vendere o utilizzare in quel paese.
Ostacoli al commercio internazionale di servizi, certamente non trovati in dogana. Ecco alcuni di loro:
- Restrizione sulla proprietà delle società di servizi
- Politica di preferenza locale
- Regolamento di visti e permessi di lavoro
- Requisito di diplomi o qualifiche locali
- Imposizione di tasse e imposte differenziali
- Licenze di emissione di telecomunicazioni
- Record precedente di pubblicazioni
- Mancato riconoscimento dei diplomi stranieri
- Contabilità e regolamenti amministrativi
- Controllo dell’accesso al mercato
- Sovvenzioni e sussidi ai produttori locali
- Censura del contenuto di materiale pubblicitario
- Servizi di pagamento di dichiarazioni precedenti (e di autorizzazione)
- Restrizioni accesso alla tecnologia di comunicazione
- Intercettazione delle telecomunicazioni
- Mancanza di difesa della proprietà intellettuale
- Restrizioni sui permessi di soggiorno
- Preferenze all’assunzione locale di lavoratori
- Difficoltà nell’accesso al finanziamento locale
Il marchio aziendale è essenziale, poiché la costruzione dell’immagine è fondamentale per ridurre la percezione del rischio del cliente, e anche concedere una “immagine di servizio” per facilitare la tangibilità e la differenziazione dello stesso.
Strategie di accesso al mercato. Il canale di esportazione.
Prima di iniziare a costruire il modo in cui vogliamo posizionare il nostro servizio ed eseguire il servizio, una serie di considerazioni sarà utile:
1. Dovremmo definire il grado di personalizzazione che vogliamo garantire al nostro servizio, cioè il modo in cui possiamo o vogliamo adattare la fornitura del servizio alle specifiche esigenze del cliente
2. Un altro punto importante che influenza in modo significativo il posizionamento del servizio è il grado di complessità tecnica che vogliamo risolvere. Maggiore è la complessità tecnica, maggiore è il prezzo dovrebbe essere, e di conseguenza minore è il numero di potenziali clienti da coprire. Trovare il giusto equilibrio tra la complessità che si vuole dare e la generazione di reddito che si desidera ottenere è una questione importante.
3. interessati anche a riflettere sul grado di meccanizzazione o la tecnologia che vogliamo a coinvolgere il nostro servizio, vale a dire l’uso di macchinari o software per rinforzare o sostituire il lavoro umano che può essere integrato nel processo.
Non è pratico pensare che ciò dipenderà dalla domanda del potenziale cliente, perché dobbiamo stabilire un livello in cui dirigere i nostri sforzi.
Esistono due strategie di base per l’accesso al mercato: concentrazione / diversificazione
Concentrazione : la società concentra le sue risorse su un numero limitato di mercati, in modo che possa raggiungere un volume di vendite continuo e in crescita in ciascuno di essi.
Vantaggi della strategia di concentrazione:
- Maggiore conoscenza dei mercati scelti. Possibilità di offrire un prodotto differenziato e adattato
- Riduzione dei costi logistici e amministrativi
- Maggiori risorse per la promozione e la pubblicità di ciascun mercato
- Controllo del rischio del cliente
Diversificazione : la strategia di crescita si basa sulla vendita in un numero maggiore di mercati, anche se è a scapito di ottenere una quota significativa in alcuni di essi.
Vantaggi della strategia di diversificazione:
- Si ottengono informazioni comparative sui mercati mondiali
- Meno dipendenza da un numero ridotto di mercati
- Sfruttamento del vantaggio competitivo a breve termine
- Approfitta delle opportunità di prezzo a breve termine
- Evitare il confronto diretto con i principali concorrenti
La selezione del mercato di destinazione indica il destinatario ideale di un determinato bene. Ci sono “tre passi” per stabilire mercati oggettivi:
- Segmentazione del mercato
- Selezione del mercato di destinazione
- Posizionamento del servizio
Le strategie per limitare un obiettivo sono influenzate da:
- la maturità del mercato
- la diversità delle preferenze e delle esigenze dei consumatori
- la dimensione della compagnia
- la forza della competizione o dell’economia
- il volume delle vendite richiesto per produrre profitti
Se c’è una regola chiara nell’argomento del servizio è che non è possibile generalizzare il cliente. Deve essere definito. Ciò non significa che stiamo rinunciando a vendere ad altri segmenti , ma sempre in modo complementare e complementare al segmento principale scelto.
La definizione del cliente è importante , perché difficilmente possiamo stabilire cosa e come della nostra relazione, se questo aspetto non è stato sufficientemente chiaro. Senza definire il cliente, non possiamo esaminare i loro fattori di acquisto e valutare il beneficio desiderato.
L’ essenza del servizio è nella necessità di prestazioni di servizio con un’interazione con il cliente . Due elementi devono essere presi in considerazione:
1.- Da un lato, se parte del processo è inseparabile dal cliente , almeno parte di esso deve essere fornita nel paese di destinazione. D’altra parte, tutti i paesi hanno una cultura diversa, che richiede un adattamento culturale e, soprattutto, maggiore è il contatto con il cliente.
Non tutti i servizi richiedono lo stesso grado e forma di contatto personale, poiché dipende tra l’altro dall’importanza che la soluzione tecnica può avere nella fornitura del servizio.
2.- Un altro elemento da tenere in considerazione è il processo che si verifica nella fornitura del servizio stesso e che può essere l’elemento fondamentale della differenziazione tra servizi simili.
- Nella fase di ingresso , il cliente prende contatto con il fornitore di servizi per acquisirlo e consumarlo, non avendo ancora il sospetto di credere alla “promessa” di soddisfazione che il venditore fornisce.
- Successivamente, entriamo nella fase intensiva della relazione , che è dove viene effettivamente fornito il servizio, dove viene consumato.
- E c’è poi una fase di uscita in cui il cliente lascia il sistema che fornisce il servizio, ma in cui molti degli elementi che si riferiscono al raggiungimento verifichi percezione di soddisfazione che quindi permette l’esecuzione di “bocca – orecchio” che entrambe Interessato a un buon sviluppo del marketing relazionale dei servizi.
Piano di accesso Posizione dei clienti
La posizione dei clienti suppone per l’azienda un bisogno di base per l’inizio della sua esportazione e il mantenimento della sua attività.
Dobbiamo considerare se dobbiamo seguire uno schema più classico di localizzazione dei mercati che è più conveniente per noi agire, o se il nostro servizio può essere suscettibile di contatto diretto con il cliente finale, cioè senza intermediari territoriali . Ci sono molti casi in cui il contatto diretto è necessario e inevitabile , motivo per cui a volte la fornitura e l’interazione costringono la relazione ad essere faccia a faccia con i relativi limiti, ma anche i benefici.
Se definiamo che la rotta del cliente non è quella prescelta, ma dobbiamo agire attraverso l’intervento nei mercati selezionati, ci troviamo con le difficoltà che derivano dalla natura stessa dei servizi.
Per l’ubicazione dei clienti, è possibile utilizzare diversi mezzi , senza essere esclusivi, e uno o più possono essere utilizzati, in base agli obiettivi dell’azienda:
- Su Internet
- L’uso della posta e di altri mezzi di comunicazione
- Fiere e mostre, nazionali e / o straniere.
- Riunioni di lavoro
- Missioni commerciali
- Intermediari assumente per effettuare esportazioni
- Visita personale
- Altri mezzi come la consultazione di guide e directory con informazioni internazionali su prodotti e produttori, la consultazione di pubblicazioni e / o l’inserimento di annunci pubblicitari in particolare rivolti a potenziali acquirenti, riviste specializzate.
ELABORAZIONE DEL MATERIALE PROMOZIONALE:
La prima presentazione tangibile di una società di servizi è il materiale pubblicitario, il suo sito web è essenziale.
Quando si pensa al materiale promozionale, non dobbiamo dimenticare di trasmettere un messaggio di classe mondiale che contempla i vantaggi che il servizio porterà ai potenziali clienti. Dovrebbe includere aspetti quali adattamenti del servizio a diversi mercati o gruppi di clienti, applicazioni specializzate del servizio, circostanze difficili in cui l’azienda ha raggiunto buoni risultati ed esempi di precedenti esperienze con clienti stranieri.
Il sito Web e i biglietti da visita sono uno dei principali strumenti di marketing e rappresentano la qualità del servizio a un potenziale cliente, quindi devono avere un design professionale, con dati di indirizzo chiari e completi (incluso il paese), informazioni di accesso elettronico, credenziali e traduzione delle informazioni in un’altra lingua sul retro della carta.
Per quanto riguarda il materiale pubblicitario, dovrebbe essere caratterizzato da un design di livello mondiale, che includa raccomandazioni di ex clienti, certificati, partecipazione a associazioni, premi assegnati alla società e pubblicazioni su giornali o riviste. Se si dispone di materiale pubblicitario sulla competitività del settore, dovrebbe essere incluso anche.
