Quest’anno, alcuni settori beneficiano della ripresa tedesca, riferisce il DGDDI, in quanto:
- tessile / abbigliamento / cuoio,
- equipaggiamento automobilistico
- la farmacia
- materiale elettrico
La Germania è un grande paese industriale europeo. Pertanto, le opportunità esistono soprattutto per tutti gli attori della fabbrica intelligente (visione 3D, robotica, automazione, interfaccia M2M, realtà aumentata, sistemi embedded, ecc.). In effetti, un vasto programma di modernizzazione dell’industria è impegnato dal governo e dagli industriali tedeschi. Si stima un mercato di 153,5 miliardi di euro entro il 2020, secondo una sintesi preparata per il ministero federale tedesco dell’Economia e dell’energia. Una delle opportunità per le aziende francesi è quella di sfruttare, o addirittura rafforzare, una posizione come partner privilegiato dell’industria europea leader, secondo Strategy & Action International, una filiale della Camera di commercio francese in Germania .
La Germania è un paese che invecchia. Le persone over 65 rappresentano il 21% della popolazione (17,05 milioni), una percentuale che aumenterà fino al 29% nel 2030, secondo uno studio del DGE (Directorate of Enterprises) . Un mercato potenziale per gli attori tricolori dell’economia d’argento !
La Germania è il secondo più grande mercato dell’e-commerce in Europa. Secondo i dati della Federazione tedesca del commercio online citati dalla CCI Ile-de-France , l’abbigliamento è il settore più vivace con 10 miliardi di euro di vendite online. A seguire, l’elettronica e le telecomunicazioni (7,5 miliardi di euro), i prodotti culturali (3,6 miliardi di euro), le calzature (3,2 miliardi di euro) e, in misura minore, i mercati delle decorazioni per interni. , Fai da te e cibo.
Per valutare il potenziale del mercato tedesco dei tuoi prodotti e servizi, puoi consultare il database di Trade Solutions di BNP Paribas , reso disponibile gratuitamente da BNP Paribas, che fa riferimento a 25.000 studi di mercato suddivisi per paese e per settore. attività.
Si noti inoltre che la rete di esperti internazionali di Trade Development , service di BNP Paribas, può accompagnarvi in tutte le fasi del vostro sviluppo in Germania, specialmente durante la fase di studio del mercato.
Le aspettative dei tedeschi decifrati
Secondo il problema delle soluzioni commerciali della Germania , per i beni durevoli di consumo i criteri saranno rispettivamente la sicurezza e la qualità, il prestigio, il comfort, la convenienza e il prezzo. Per i beni di tutti i giorni, l’unico fattore determinante è il prezzo. Per le attrezzature professionali, l’ossessione della sicurezza induce criteri di acquisto incentrati su qualità, affidabilità, monitoraggio dei fornitori e assistenza post-vendita. Il prezzo non è uno dei criteri dominanti. D’altra parte, per piccole attrezzature o forniture industriali, prevale il fattore prezzo.
I tedeschi sono attenti alla dimensione etica, sociale ed ecologica dei prodotti e dei servizi che acquistano. Inoltre, si impegnano per la qualità, l’estetica, la naturalezza e l’autenticità: per differenziarti dai fornitori tedeschi, dovrai evidenziare il valore aggiunto, l’aspetto innovativo e la qualità dei tuoi prodotti. Dovrai dimostrare un vantaggio competitivo superiore rispetto ai prodotti e servizi dei tuoi concorrenti.
Potenziare il tuo know-how francese e il tuo impegno eco-responsabile, in particolare grazie alle certificazioni, agli standard e ad altre etichette, possono fare la differenza. Potrebbe essere necessario scommettere su etichette ben identificate dai tedeschi, come L’Ange Bleu (Blauer Engel), un marchio di qualità ecologica tedesco creato nel 1978 che riguarda 120 categorie di prodotti. Questa etichetta gode di un’ottima reputazione e il 39% dei consumatori tedeschi afferma di tenerne conto nelle proprie decisioni di acquisto.
Infine, dovrai rassicurare e dare fiducia ai tuoi marchi, mostrarti dando referenze ai clienti o curare la tua reputazione e la tua reputazione .
Germania, un obiettivo per molte aziende italiane
Per commerciare con i tedeschi, sarà necessario conformarsi ai principi fondamentali della cultura aziendale tedesca .
In primo luogo, dovrebbe essere preferita la comunicazione esplicita per iscritto alla trasmissione orale di informazioni e ai documenti esaustivi e ben argomentati. Se i tedeschi parlano inglese e talvolta francese, pianificano documenti scritti in tedesco e sono accompagnati da qualcuno che parli la lingua di Goethe.
Il tuo caso deve essere solido, preciso e supportato da elementi concreti e razionali. Potrebbe essere utile circondarti di specialisti che padroneggiano gli aspetti tecnici dei tuoi prodotti o servizi per rispondere alle domande dei tuoi interlocutori. L’improvvisazione non ha spazio nei rapporti con i tedeschi.
“Vai dritto al punto, evita i discorsi e qualsiasi” gioco commerciale “, e la tua efficacia sarà molto apprezzata, afferma Eric Blaize de Maisonneuve, responsabile del French Country Desk di BNP Paribas Germania . Aspettatevi trattative analitiche, a volte lente o difficili, ma di solito molto razionali. Non esitate a presentare ai vostri interlocutori un orario preciso con le fasi chiave del vostro progetto “.
Per ottenere punti, assicurati di essere puntuale ai tuoi appuntamenti. E non fare una promessa nell’aria, essere reattivi e pronti a rispettare i tuoi impegni, sotto pena di non trasformare il tema.
