Un mondo sempre più globalizzato e lo sviluppo del commercio elettronico sembrano indurre l’azienda a non rimanere entro i suoi confini naturali, rendendo l’internazionalizzazione il sogno di molti imprenditori. Al di là delle tradizionali ragioni funzionali, come la ricerca di economie di scala o di risorse finanziarie in eccesso, alcuni imprenditori di successo nei loro mercati locali si avventurano a vendere al di fuori del loro paese per far parte di questo fenomeno chiamato mercato globale. In questo articolo puoi leggere alcuni dei principali vantaggi dell’internazionalizzazione aziendale .
Ma anche l’internazionalizzazione delle imprese può essere guidata dalla necessità di cercare nuovi mercati a causa di un calo della domanda interna, prodotto di una recessione economica.
Le altre strategie sono: segmentazione della clientela , analisi della concorrenza e strategie di vendita.
Iniziamo definendo chiaramente a cosa farò riferimento con l’internazionalizzazione dell’azienda.
Internazionalizzazione dell’azienda
Mi riferisco in questa occasione all’internazionalizzazione per gli sforzi compiuti dalla società per vendere i suoi prodotti o servizi sui mercati internazionali, oltre al suo mercato interno. Sebbene l’acquisto di materie prime all’estero o l’assunzione di alcune risorse umane straniere rappresentino un certo tipo di internazionalizzazione, mi riferirò come internazionalizzazione a quelle legate all’espansione della domanda, in questo caso: esportazioni (dirette o tramite distributori), alleanze o accordi commerciali con aziende all’estero o investimenti diretti all’estero, attraverso l’istituzione di proprie operazioni.
Modalità vantaggio Aspetto critico
Esportazione diretta Possibilità di conoscere meglio le esigenze del mercato. Conformità con le aspettative e il servizio post-vendita.
Esporta con distributore Posizionamento di volumi con un livello inferiore di coinvolgimento. Identificazione del distributore appropriato e negoziazione commerciale.
Alleanze commerciali (licenze, franchigie, ecc.) Relazionarsi con le imprese locali nei mercati di destinazione. Identificare gli alleati con il potenziale e determinare la figura più adatta.
Investimento diretto Sfruttare appieno i vantaggi offerti da un mercato estero: vicinanza ai clienti, efficienza, ecc. Conoscenza del mercato e preparazione del business plan.
5 domande chiave quando si intraprende un’iniziativa di internazionalizzazione
Ho presentato alcuni dei modi in cui le aziende possono essere internazionalizzate per definire ciò di cui stiamo parlando, ma suggerisco davvero che prima di intraprendere qualsiasi azione, la società pone le seguenti domande:
Qual è il vantaggio competitivo dell’azienda?
Nel tuo mercato locale, ciò che fa acquistare i tuoi clienti: prezzi bassi, servizio superiore, marchio riconosciuto, partecipazione a una nicchia, ecc. Puoi fare una lista con tutti quei fattori che influenzano positivamente le tue vendite. Meglio se hai uno studio di mercato e i tuoi clienti sono quelli che lo dicono, per evitare equivoci. Per semplificarlo, puoi utilizzare l’approccio delle strategie competitive di Michael Porter: differenziazione, leadership dei costi o alta segmentazione. Avendo chiaro cosa ti fa guadagnare clienti, abbiamo un primo passo.
Questo vantaggio competitivo può essere estrapolato ai mercati esterni?
È normale che alcune aziende abbiano un track record nel loro mercato locale, ma nei mercati internazionali sono totali sconosciuti o, peggio ancora, non offrono alcun valore distintivo o univoco a quel mercato. Questa seconda domanda è più complessa per rispondere perché spesso implica andare sul mercato per mercato. Cioè, non è sempre una buona idea generalizzare. Ma, almeno, quello che voglio che tu faccia a questo punto è una riflessione sul potenziale di portare la tua proposta di valore su altri mercati. Questa domanda porta anche alla decisione di quali mercati puntare: un mercato unico o più mercati. In questo caso, è consigliabile iniziare un’iniziativa di internazionalizzazione con un mercato specifico e acquisire esperienza.
La mia azienda conosce davvero quei mercati?
Molte aziende vanno sui mercati internazionali senza conoscerle. Alcuni motivi per scegliere un mercato sono interessi personali, rete di correlati, un potenziale investitore, ma non argomenti specifici relativi alla dimensione del mercato, possibilità di vendere il prodotto o il servizio, ecc. Non è che i primi problemi non siano validi motivi per considerare un mercato, ma sicuramente non sono sufficienti. Vedi nella sezione seguente alcuni degli argomenti che dovremmo sapere sui mercati internazionali prima di avventurarci in essi.
Quanto l’azienda è disposta a investire in questo processo?
Questa domanda è la chiave perché molte volte l’internazionalizzazione è visto come un modo per generare reddito, è, ma richiede sicuramente un investimento che include aspetti quali ricerche di mercato, ricerche e formalità giuridiche necessarie, la formulazione di un piano d’impresa , viaggi esplorativi, ecc. Una volta presa la decisione, si dovrebbe anche considerare che il marchio probabilmente non è conosciuto nei mercati di riferimento, quindi è necessario investire in marketing e pubblicità, compresi ovviamente i social media. È quindi fondamentale definire in che modo la società finanzierà questo processo: capitale proprio, indebitamento, associazione con terzi, ecc.?
Devo unirmi o collaborare con gli imprenditori locali?
A partire dalle diverse forme di internazionalizzazione, alcune richiedono l’identificazione di distributori, alleati e anche partner locali nei mercati esteri. Prima di intraprendere il look di chi sono i migliori candidati, l’azienda deve decidere quale si adatta modello migliore, tenendo conto: i rischi si è disposti a prendere, la disponibilità delle risorse, controllo che si desidera a esercitare, è necessario sapere come o relazionale del capitale locale, ecc. Una volta definite queste domande e le caratteristiche del mercato estero, sarà più facile definire il modello e intraprendere la ricerca del distributore, alleato o partner ideale.
Otto questioni chiave che dobbiamo conoscere sui mercati internazionali in cui vogliamo vendere i nostri prodotti e servizi
Questa lista può essere molto grande, ma in questo articolo voglio condividere alcuni dei più importanti. Cioè, quelli che non dovrebbero mancare, quindi questa lista è tutt’altro che esaustiva:
- Cultura : quali sono le caratteristiche del paese di destinazione in relazione alla categoria di prodotti e servizi della tua azienda? Quali sono le principali differenze con il tuo paese? In che misura queste differenze possono favorire o danneggiare la tua azienda? .
- Dimensione del mercato : è sostanziale? Ne vale la pena? Quanto potrei aspirare a conquistare la mia azienda?
- Principali clienti : tipo di clienti o segmenti di mercato, conti chiave, esigenze principali.
- Principali concorrenti : quota di mercato, proposta di valore unica, importanza di quel segmento per la tua attività.
- Canali di distribuzione : dove sono venduti prodotti e servizi simili a quelli offerti dalla mia azienda? Rapporti di tali canali con i concorrenti?
- Dinamiche competitive : rivalità della concorrenza, strategie competitive prevalenti, condizioni commerciali.
- Portafoglio di prodotti e servizi: dovrei vendere gli stessi prodotti e servizi dal mio mercato locale o dovrei apportare aggiustamenti? Quali dei miei prodotti e servizi hanno il maggior potenziale in quel mercato?
- Requisiti legali e accordi tra paesi : è molto importante conoscere il quadro giuridico generale che regola le attività in quel paese e le leggi specifiche relative all’attività. Inoltre, leggi sull’immigrazione nel caso in cui trasferiremo le persone sul mercato selezionato.
Altri argomenti utili:
- Le più importanti associazioni di categoria.
- Mezzi con maggiore portata nel mio segmento di destinazione.
- Fiere ed eventi legati al settore delle attività.
- Amici e relativi
