L’intera questione della differenza tra efficienza ed efficacia.
Facciamo un esempio:
- Un venditore guadagna 5 clienti in un mese avendo incontrato 50 potenziali clienti.
- Un rappresentante di vendita B guadagna 5 clienti nell’arco di un mese incontrando 60 potenziali clienti.
Il risultato è lo stesso, ma il primo venditore “trasforma” meglio le sue prospettive in clienti.
Perché questa differenza? Come sta? Dovremo scavare un po ‘più a fondo per rispondere correttamente a queste domande.
Proviamo a suddividere i passaggi che possono comportare la conquista di un nuovo cliente:
La trasformazione di una potenziale opportunità (il sospetto) in un cliente avviene solitamente in 6 fasi.
S come sospetto:
Il sospetto è una potenziale prospettiva .
Il concetto di sospetto ha senso quando chiedi a chi stai andando a bersaglio . “A quale target può essere adatta la mia offerta? ”
A questo punto, devi definire i tuoi obiettivi e creare un file qualificato (un file esauriente sulle informazioni necessarie per la tua prospettiva commerciale).
P come Prospect:
La prospettiva è un potenziale cliente .
Nel tuo file qualificato, incrociando i criteri, raggrupperai i tuoi sospetti che hanno caratteristiche comuni (segmenti), quindi entrerai in contatto con i vari interlocutori (di solito prima telefonicamente o tramite e- mail ).
L’idea è di ottenere un appuntamento per presentare la tua offerta.
Chiunque abbia risposto favorevolmente alla tua telefonata o alla tua email è ora chiamato prospect.
Una simile analisi o approccio:
È il grande giorno, incontri la tua prospettiva dopo che sei stato adeguatamente preparato .
Prenditi il tempo per ascoltare il suo problema e prenditi il tempo per pensare prima di fare la tua offerta.
Questo è il momento in cui analizzi i bisogni e in che modo la tua soluzione è in grado di rispondere a loro.
Questo è il momento in cui devi costruire l’offerta che meglio si adatta ai desideri del tuo futuro cliente. Questo è anche il momento di dimostrare le tue capacità di argomentazione.
N come negoziazione:
L’offerta viene definita, la negoziazione fatta, sarà necessario realizzare una proposta commerciale . È in questo momento che riprende il negoziato.
Sarà necessario accettare la tua offerta al tuo potenziale cliente e rispondere punti per punti alle obiezioni .
È a questo punto che devi essere pronto a regolare la tua offerta preservando i tuoi margini e il tuo “capitale temporale” per chiudere la tua attività.
C come Conclusione:
Il tuo potenziale cliente deve prendere la sua decisione .
Questo è dove la tua direzionalità e persuasività influenzeranno la tua scelta se competi con altri giocatori.
È anche in questo momento che verrà determinato il momento dell’acquisto.
L’obiettivo è ottenere la firma del cliente in un lasso di tempo adatto a entrambe le parti e avviare una collaborazione a lungo termine.
O come Ordine:
Questa è una fase essenziale.
Ordine di fabbricazione, esecuzione del servizio venduto, consegna, follow-up del file, gestione dell’ordine e sua regolazione, follow-up della vendita …
Il lavoro non è finito, lo capisci.
Ciò che è essenziale durante quest’ultima fase è la qualità dell’esecuzione.
È tempo di costruire la fiducia dei tuoi clienti per avviare il processo di fidelizzazione. L’eccellenza operativa farà la differenza e porterà a una ricorrenza.
Ad ogni passo un modo per misurare le prestazioni del mio spot.
Tra un passaggio e l’altro, è possibile calcolare i rapporti per misurare le prestazioni del rappresentante di vendita responsabile del file.
- Rapporto 1: Sospetto -> Prospetto: numero di chiamate di qualificazione o moduli completati sulla tua email / numero di bersagli nel file
- Rapporto 2: Prospetto -> Approccio: numero di nomine fatte e onorate / Numero di nomine effettuate
- Rapporto 3: Approccio -> Negoziazione: numero di proposte commerciali completate / numero di appuntamenti completati
- Rapporto 4: Negoziazione -> Conclusione: Numero di nuovi clienti vinti / Numero di offerte commerciali completate
- Il rapporto 1: questo è il tasso di qualifica , dà un’indicazione della capacità del venditore di organizzare la sua prospettiva. Ti consente di sapere se hai obiettivi “giusti”. Permette di sapere se il discorso commerciale è buono.
- Il rapporto 2: è il tasso di efficienza nel prendere appuntamenti, ti illumina sulla capacità di convincere che le tue soluzioni meritano di essere viste o previste per rispondere al problema del potenziale cliente. È la capacità commerciale di generare interesse in poche parole.
- Il rapporto 3: questo è il tasso di efficienza dell’appuntamento, la capacità della tua forza vendita di trasformare un’esigenza di una soluzione personalizzata crittografata all’interno del budget del cliente pur preservando gli interessi dell’azienda in termini margine.
- Rapporto 4: Questo è il tasso di concretizzazione (spesso visto da solo, quindi questo articolo), la capacità del venditore di negoziare, di convincere; il suo patter, il suo senso del cliente e il suo potere di persuasione.
La valutazione delle prestazioni del vostro venditore viene eseguita in ogni fase e gli assi di progressione di uno spot sono diversi da quelli di un altro .
Guardando solo al risultato non è possibile progredire sui passaggi chiave del dispositivo di trasformazione da un sospetto a un client.
Conquistare nuovi clienti è un’equazione matematica:
Spero che queste poche righe ti abbiano illuminato sulla valutazione della tua forza vendita e che il tasso di realizzazione non sarà l’unico indicatore a guardare la lente d’ingrandimento durante la revisione aziendale, se così fosse.
