La chiave per un colloquio di negoziazione commerciale di successo è la sua preparazione.
Una preparazione ben fatta consente di condurre serenamente il colloquio , controllare il soggetto , ispirare fiducia e soprattutto ottenere l’adesione e convincere il cliente o potenziale cliente.
Devi incontrare un potenziale cliente o un cliente per parlare di affari?
Ecco 3 domande a cui propongo di rispondere prima di iniziare:
- Chi?
- Cosa?
- Perché?
Chi? (Il mio interlocutore – La struttura del cliente)
Certo, è importante sapere chi incontrerai in questo colloquio di negoziazione.
Quindi, prendi alcune informazioni sul tuo interlocutore:
Posizione in azienda, esperienza nella posizione, posizioni precedenti, collegamenti gerarchici, potere decisionale …
Per questo niente di più semplice, dai un’occhiata ai diversi social network che esistono su Internet (ti consiglio LinkedIn e Viadeo) e fai il tour del percorso di carriera del tuo cliente potenziale e dei suoi collegamenti.
Prendi appunti su tutto ciò che trovi e verifica se hai connessioni in comune (potrebbero darti informazioni preziose su chi stai parlando o chi sei).
Guarda in quali gruppi è registrato, fornendoti informazioni su queste aree di interesse e motivazioni professionali.
Ma prendi anche alcune informazioni sulla compagnia:
L’attività principale (a questo punto, dovresti saperlo perfettamente), i suoi clienti, i suoi fornitori, la sua capacità di pagare (molti siti ti danno libero accesso agli ultimi risultati aziendali, la loro capacità di debito ecc …), organizzazione, i suoi obiettivi, le sue diverse posizioni.
Prendi queste informazioni, organizzale (per tipo), assegna la priorità (in ordine di importanza) e ricorda solo quelle che riguardano i benefici del tuo prodotto o servizio.
Cosa? (I bisogni – La mia soluzione)
Di cosa stiamo parlando? Questa è la domanda che devi tenere a mente.
Qual è l’origine di questa intervista, qual è il problema che il tuo prodotto o servizio propone di risolvere o di anticipare.
Stai pensando al valore aggiunto del tuo prodotto o servizio per questo business , vedi per quel particolare contatto.
Oltre alle caratteristiche del tuo prodotto (che rimangono abbastanza generiche e adattate ad un mercato più o meno importante), pensa alle caratteristiche che sono importanti per la persona con cui stai parlando di fronte a te .
Mantenetene almeno 3 e trasformali in benefici per i clienti personalizzati , prova ad integrarli in una frase del tipo “per soddisfare le tue necessità in xxx (problematico), abbiamo yyy (vantaggio per il cliente)”.
Proprio come un colloquio telefonico per le vendite , costruisci un pitch di vendita ad hoc basato sui vantaggi per il cliente.
Una volta costruito il tuo pitch, prepara attentamente quanto segue:
- Prezzo e margine ( A quale prezzo voglio vendere? A quale prezzo posso vendere? Quale sarà il mio margine? )
- Quale periodo di pagamento sarà richiesto al mio cliente, possiamo negoziare questa condizione?
- Qual è il mio tempo di consegna , posso accorciarlo se la negoziazione arriva per affrontare questo punto?
- Come si realizza il post vendita ? Qual è il mio valore aggiunto su questo punto? Quale concessione posso fare a questo vantaggio?
Perché? (Le motivazioni del mio cliente o potenziale cliente)
Quali sono le principali motivazioni per l’acquisto?
Per un cliente o un potenziale cliente in BtoB:
- Affidabilità del tuo prodotto o servizio
- Produttività fornita dalla soluzione
- Redditività (ritorno sull’investimento al cliente o potenziale cliente)
- Garanzie (su cosa può contare?)
- Reputazione (come parli di te, qual è la tua reputazione?)
- Prezzo (relativo al mercato, pari benefici, come sei posizionato ?)
- Insoddisfazione / delusione con uno dei tuoi concorrenti
Una volta che sai chi ti stai incontrando , che cosa sarai in grado di presentargli per rispondere alla sua problematica e quali sono le sue motivazioni hai tutti gli elementi della tua preparazione.
Metti tutto pulito, poi rilegge e rilegge (finché non lo ricordi), questi elementi devono essere in grado di riemergere naturalmente e senza sforzo durante la tua trattativa commerciale.
