La chiave per un colloquio di negoziazione commerciale di successo è la sua preparazione.

 

Una preparazione ben fatta consente di condurre serenamente il colloquio , controllare il soggetto , ispirare fiducia e soprattutto ottenere l’adesione e convincere il cliente o potenziale cliente.

Devi incontrare un potenziale cliente o un cliente per parlare di affari?

Ecco 3 domande a cui propongo di rispondere prima di iniziare:

• Chi?
• Cosa?
• Perché?

 

Chi? (Il mio interlocutore – La struttura del cliente)

 

Certo, è importante sapere chi incontrerai in questo colloquio di negoziazione.

 

Quindi, prendi alcune informazioni sul tuo interlocutore:

 

Posizione in azienda, esperienza nella posizione, posizioni precedenti, collegamenti gerarchici, potere decisionale …

Per questo niente di più semplice, dai un’occhiata ai diversi social network che esistono su Internet (ti consiglio LinkedIn e Viadeo) e fai il tour del percorso di carriera del tuo cliente potenziale e dei suoi collegamenti.

Prendi appunti su tutto ciò che trovi e verifica se hai connessioni in comune (potrebbero darti informazioni preziose su chi stai parlando o chi sei).

Guarda in quali gruppi è registrato, fornendoti informazioni su queste aree di interesse e motivazioni professionali.

 

Ma prendi anche alcune informazioni sulla compagnia:

 

L’attività principale (a questo punto, dovresti saperlo perfettamente), i suoi clienti, i suoi fornitori, la sua capacità di pagare (molti siti ti danno libero accesso agli ultimi risultati aziendali, la loro capacità di debito ecc …), organizzazione, i suoi obiettivi, le sue diverse posizioni.

Prendi queste informazioni, organizzale (per tipo), assegna la priorità (in ordine di importanza) e ricorda solo quelle che riguardano i benefici del tuo prodotto o servizio.

 

Cosa? (I bisogni – La mia soluzione)

 

Di cosa stiamo parlando? Questa è la domanda che devi tenere a mente.

Qual è l’origine di questa intervista, qual è il problema che il tuo prodotto o servizio propone di risolvere o di anticipare.

Stai pensando al valore aggiunto del tuo prodotto o servizio per questo business , vedi per quel particolare contatto.

Oltre alle caratteristiche del tuo prodotto (che rimangono abbastanza generiche e adattate ad un mercato più o meno importante), pensa alle caratteristiche che sono importanti per la persona con cui stai parlando di fronte a te .

Mantenetene almeno 3 e trasformali in benefici per i clienti personalizzati , prova ad integrarli in una frase del tipo “per soddisfare le tue necessità in xxx (problematico), abbiamo yyy (vantaggio per il cliente)”.

Proprio come un colloquio telefonico per le vendite , costruisci un pitch di vendita ad hoc basato sui vantaggi per il cliente.

Una volta costruito il tuo pitch, prepara attentamente quanto segue:

• Prezzo e margine ( A quale prezzo voglio vendere? A quale prezzo posso vendere? Quale sarà il mio margine? )
• Quale periodo di pagamento sarà richiesto al mio cliente, possiamo negoziare questa condizione?
• Qual è il mio tempo di consegna , posso accorciarlo se la negoziazione arriva per affrontare questo punto?
• Come si realizza il post vendita ? Qual è il mio valore aggiunto su questo punto? Quale concessione posso fare a questo vantaggio?

 

Perché? (Le motivazioni del mio cliente o potenziale cliente)

 

Quali sono le principali motivazioni per l’acquisto?

 

Per un cliente o un potenziale cliente in BtoB:

 

• Affidabilità del tuo prodotto o servizio
• Produttività fornita dalla soluzione
• Redditività (ritorno sull’investimento al cliente o potenziale cliente)
• Garanzie (su cosa può contare?)
• Reputazione (come parli di te, qual è la tua reputazione?)
• Prezzo (relativo al mercato, pari benefici, come sei posizionato ?)
• Insoddisfazione / delusione con uno dei tuoi concorrenti

 

Una volta che sai chi ti stai incontrando , che cosa sarai in grado di presentargli per rispondere alla sua problematica e quali sono le sue motivazioni hai tutti gli elementi della tua preparazione.

Metti tutto pulito, poi rilegge e rilegge (finché non lo ricordi), questi elementi devono essere in grado di riemergere naturalmente e senza sforzo durante la tua trattativa commerciale.