È sicuramente successo a te come consulente aziendale per avere un sentimento di rifiuto o antipatia di un potenziale cliente o di un cliente dal primo contatto. Il suo modo di vestire, parlare, camminare, per non parlare della sua modalità taglio di capelli o rasatura ti fa immediatamente pensare che il cliente sia “così” o “così” … È un riflesso completamente legittimo, in ogni caso dal punto di vista del nostro inconscio, anche se vi ricordo che un consulente commerciale non è pagato per pensare, ma per agire e quindi non può permettersi di avere priori sul suo cliente. Tuttavia, poiché questi pensieri possono attraversare la tua mente, puoi facilmente capire che lo stesso vale per la prospettiva che vede per la prima volta il suo consulente di vendita.
Così come non offendere il cliente immediatamente e prendere confidenza presto con esso, se si vuole vendere qualcosa di diverso un andare e vogliamo fornire un servizio professionale e premiare i propri clienti e perché no la costruire la lealtà !
Essere persuasivo
Il primo consiglio che posso darti per stabilire un clima di fiducia nell’intero colloquio di vendita è innanzitutto quello di utilizzare a tuo vantaggio il tuo aspetto fisico, sia che si tratti della tua postura o del rispetto del “codice”. vestirsi “della vostra azienda. Non bisogna dimenticare che verrai giudicato anche dalle tue prime parole, quindi scegli il giusto e adattare un tono e un flusso di qualità, anche se ripeti sistematicamente degli slogan che avrai appreso, adottato e testato con la tua clientela Devono solo abbinarsi a te e ai prodotti e servizi della tua azienda.
Nel linguaggio non verbale, ci sono anche i tuoi gesti che devono corrispondere al messaggio che vuoi trasmettere. Ad esempio, se vuoi davvero creare un clima di simpatia, l’ideale è stare fianco a fianco e non affrontare il tuo cliente, perché questa postura del faccia a faccia legata ai tuoi gesti può essere percepita consciamente o inconsciamente come un confronto , anche se non è affatto quello che vuoi mostrare.
Allo stesso modo, il contatto fisico, come mettere la mano sulla spalla del cliente, può essere mal interpretato, mentre si desidera creare un legame di amicizia con il cliente! Sarò ancora preoccupato di toccare il cliente sul braccio o sulla spalla che può essere un modo per ancorare le tue argomentazioni, per supportare il tuo intervento o la tua proposta. Questo quindi ti chiede di aver scoperto bene il cliente per sentire se può essere sensibile o rifiutare questo gesto.
Alcuni gesti possono anche interrompere la comunicazione, come incrociare le braccia o le gambe, mettere la mano in tasca o in bocca mentre si parla, oltre a giocherellare con un oggetto, una penna o cercare altrove …
La distanza della proxemia
A priori non conosci la prospettiva, per non bloccarla, inconsciamente o meno, non dimenticare di mantenere la distanza per non entrare nella sua bolla di intimità. Questa distanza varia a seconda delle persone, della loro percezione del loro ambiente, dei luoghi in cui avviene l’interazione. Stanno bene in un posto conosciuto o scoprono il posto?
L’altro criterio è culturale, quindi nei paesi latini le distanze tra i corpi sono relativamente brevi. In Africa, sono spesso così piccoli che il contatto fisico è frequente. Viceversa, nei paesi nordici o in Giappone, il contatto fisico è più raro e queste distanze più importanti.
In breve, spetta a te determinare la giusta distanza, rispettare la tua bolla ed essere attento alla reazione dei tuoi clienti in modo che sia rapidamente a tuo agio.
la sincronizzazione
Un proverbio dice che amiamo quelli che sono come noi. In effetti, consideriamo il nostro modo di esprimerci come “normali”, per ragioni culturali ed educative. E così tu, consulente commerciale, se non sei in sintonia con il tuo cliente, potrebbe trovarlo a dir poco strano. Ad esempio, se parla rapidamente e ad alta voce e al contrario parli dolcemente, il clima di fiducia che hai stabilito può soffrire!
Non si tratta di fare la scimmia o di imitare il suo accento del sud, ma semplicemente di adottare il suo atteggiamento in termini di intonazione, volume e velocità della voce, nonché livello di postura (linguaggio non verbale). Se è rilassato e ben seduto in fondo al suo posto, fa lo stesso, il suo inconscio può tradurlo con “siamo sulla stessa lunghezza d’onda”. Proprio come se incroci le braccia, lì puoi farlo in questo caso, così da sentirsi in sintonia con quello che dici o quello che gli mostri.
Una persona si sentirà più in sintonia con te se sincronizzi con i tuoi gesti e la tua voce, ma ovviamente in modo discreto. E funziona per qualsiasi tipo di riunione, commerciale o no! Inoltre, vedrai che, a seconda del tuo interesse per il tuo discorso, sarà sincronizzato con il tuo atteggiamento, ma questa è un’altra storia …
Conto su di te per testare questi pochi consigli e ripercorrere nel blog le tue impressioni e le tue domande su questo potere di persuasione.
