Rispondere alle obiezioni sui prezzi nel mercato Tedesco per esportare con successo

rispondere alle obiezioni sui prezzi nel mercato tedesco per esportare con successo

Rispondere alle obiezioni sui prezzi nel mercato Tedesco per esportare con successo

È ovviamente al centro delle trattative commerciali: un cliente o un potenziale cliente cercheranno quasi sempre di ottenere risparmi o almeno di essere convinto che paghi un prodotto o un servizio al suo giusto prezzo.

Solo quando lo annunci, se è una prospettiva, non conosce il livello di qualità che verrà emesso, spesso ha informazioni sul mercato in cui ti trovi, è andato a buttare un occhio ai prezzi della concorrenza …

Sarà necessario installare nella testa del cliente l’idea che ciò che ha appena acquistato valga quanto pagato.

 

Quali impressioni danno il mio prezzo (il posizionamento delle tue offerte):

 

  • Bassi , al di sotto dei prezzi di mercato ==> possono essere percepiti come a basso costo o come prodotti o servizi di qualità inferiore.
  • Molto alto , al di sopra dei prezzi di mercato ==> può essere percepito come un alto valore aggiunto e di alto valore, ma non sempre nei budget.
  • Nei prezzi di mercato ==> può essere percepito come normale e come “tutti gli altri”, necessario per differenziare te stesso.

 

Per impostare il prezzo, prendi in considerazione diversi fattori:

 

  • La tua struttura dei costi (diretta e indiretta)
  • Il tuo punto morto (prezzo da cui inizi a realizzare un margine)
  • Il mercato e i prezzi dei concorrenti (con servizi uguali o molto vicini ai tuoi)
  • Passato, volumi di vendita previsti e obiettivi del volume. Sappiamo che una significativa variazione dei prezzi dei prezzi fa fluttuare i volumi di vendita. Questa nozione è quella dell’elasticità dei prezzi , più è forte e più il cambiamento del prezzo influirà sui volumi (su o giù).
  • La tua strategia: voglio fare volumi o vendere valore?

 

Tutto questo per dire che hai speso tempo a determinare il tuo prezzo e che ora dovrà affrontare il giudizio dei tuoi clienti e dei potenziali clienti e difenderlo.

 

Torniamo a elementi molto operativi e rispondiamo alle obiezioni sul prezzo:

 

Hai discusso sui vantaggi dei tuoi prodotti e servizi , il tuo cliente è interessato, quasi convinto di fare il suo acquisto e, naturalmente, ti chiede quanto gli costerà .

Annunciate il vostro prezzo, aspettate qualche secondo e in cambio, sentite dire “è troppo costoso” .

Questa frase (o le sue varianti) è stata ascoltata molte volte da venditori esperti, di solito non indica una mancanza di interesse da parte del tuo interlocutore (non ha detto “non mi interessa Ma semplicemente questo:

  • Il tuo cliente potrebbe aver frainteso il valore del tuo prodotto.
  • Il tuo cliente sta “giocando la competizione” e ha offerte simili.
  • Il tuo cliente vuole semplicemente “vincere” questa trattativa facendoti fare concessioni.
  • Il tuo cliente non ha davvero il budget.
  • L’unica missione e obiettivo del tuo cliente è abbassare il prezzo (acquirenti professionisti).

 

Ecco alcuni modi per difendere il tuo prezzo o regolarlo:

 

Ci siamo divisi:

 

Dividere il prezzo per la durata di utilizzo del tuo prodotto o servizio:
Esempio: Vendo una lavatrice 500 €, che realizzerà 5 lavaggi a settimana per 5 anni. 
52 settimane x 5 lavaggi x 5 anni ==> 1300 lavaggi, cioè 1300/500 ==> 2,6 € il lavaggio – il prezzo in lavanderia a gettoni è dell’ordine di 3 € a 5 €. 
A seconda dell’affidabilità del modello, 5 anni possono diventare 7 o 10 anni (ho messo da parte l’obsolescenza pianificata per questo esempio) …

Dividere la parte del prezzo che supera il budget del cliente per la durata dell’uso:
anche ad esempio, il budget del mio cliente è di 400 € per la sua lavatrice. Vuoi vendere il modello per 500 €. 
C’è una differenza di 100 €, che si estende su 1300 lavaggi, o tra 7 cts e 8 cts in più per lavaggio nel tempo. 
Il cliente sarà molto più incline a fare questo sforzo di 100 € percependolo come uno sforzo di 8 centesimi al giorno, o 40 centesimi a settimana, o 1,6 € al mese.

 

Esamina questi calcoli con il tuo cliente , fagli questa ginnastica intellettuale e guarderà il tuo prezzo da un’altra prospettiva.

Noi relativizziamo:

 

“Troppo costoso” è una nozione piuttosto soggettiva. Chiedi al tuo cliente o potenziale cliente di darti i suoi riferimenti. Su quali basi ti dice che sei troppo costoso?

  • I tuoi concorrenti
  • Il suo budget

 

e riprendiamo i vantaggi per il cliente – Aggiungiamo:

 

Rispondi ripetendo tutti i vantaggi per il cliente che compongono questo premio, ripeti come viene costituito questo premio.

Nell’esempio sopra:

  • I risparmi energetici che si otterranno con questa lavatrice.
  • La capacità della macchina che riduce il volume di lavaggio.
  • Eventuali viaggi di ritorno alla lavanderia a gettoni che devono essere dimenticati.
  • La qualità dei materiali utilizzati che garantiscono una lunga durata (meglio mettere il prezzo una volta e non dover rinnovare questo acquisto ogni due anni)

 

È troppo costoso, ma dimentichiamo quello che porta:

 

Ad esempio, come parte di un servizio di consegna, ricorda di ricordare al tuo potenziale cliente che cosa porta la tua offerta.

Uno scivola verso il concetto di ritorno degli investimenti: per 100 € spesi, per quanto tempo o quanti soldi vincerà la tua prospettiva nel breve, medio termine.

Esempio: è necessario formare una squadra di venditori presso un potenziale cliente nella negoziazione commerciale. 
La tua formazione gli costa 3000 €, ma alla fine le sue vendite aumenteranno sicuramente i volumi di vendita. 
Un venditore vende per 5000 € di prodotti al mese, aumenta le sue vendite del 5% alla fine della tua formazione. 
5000 * 1.05 = 5250 €, ovvero 250 € di fatturato aggiuntivo al mese. Per uno spot pubblicitario, 12 mesi saranno sufficienti per rendere redditizio questo investimento. Per due, sei mesi, tre, quattro mesi e così via.

 

Diminuiamo, ma per buoni motivi:

 

A volte è necessario fare concessioni per vincere un accordo. Se fai un passo, il tuo cliente o potenziale cliente per crearne uno:

  • Un’offerta con meno servizi ma che conserva tutto il suo valore aggiunto ==> si piega (nessuna consegna, nessuna messa in servizio …)
  • Di recidiva (meglio fare meno camera diverse volte al margine forte volta o per nulla).
  • Un pagamento in contanti in cambio di uno sconto.
  • Raccomandazioni e input aziendali immediati (scambia alcuni lead qualificati consigliati dal tuo cliente per uno sconto)
  • Maggiori volumi di acquisto.

 

Non è facile vendere al giusto prezzo , richiede determinazione , immaginazione ed esperienza .

Cerca sempre di convincere la tua prospettiva a parlare con lui e fagli portare personalmente le soluzioni(specialmente quando stai negoziando).

 

Imposta i limiti di prezzo sotto i quali dovrai anche sapere come dire di no , anche se vuoi tornare alla tua offerta tra qualche mese.

 

Queste tecniche non sono magiche e ovviamente soffriamo di fallimenti , ma è così che miglioriamo, acquisiamo esperienza e impariamo preziose lezioni.

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