È ovviamente al centro delle trattative commerciali: un cliente o un potenziale cliente cercheranno quasi sempre di ottenere risparmi o almeno di essere convinto che paghi un prodotto o un servizio al suo giusto prezzo.
Solo quando lo annunci, se è una prospettiva, non conosce il livello di qualità che verrà emesso, spesso ha informazioni sul mercato in cui ti trovi, è andato a buttare un occhio ai prezzi della concorrenza …
Sarà necessario installare nella testa del cliente l’idea che ciò che ha appena acquistato valga quanto pagato.
Quali impressioni danno il mio prezzo (il posizionamento delle tue offerte):
- Bassi , al di sotto dei prezzi di mercato ==> possono essere percepiti come a basso costo o come prodotti o servizi di qualità inferiore.
- Molto alto , al di sopra dei prezzi di mercato ==> può essere percepito come un alto valore aggiunto e di alto valore, ma non sempre nei budget.
- Nei prezzi di mercato ==> può essere percepito come normale e come “tutti gli altri”, necessario per differenziare te stesso.
Per impostare il prezzo, prendi in considerazione diversi fattori:
- La tua struttura dei costi (diretta e indiretta)
- Il tuo punto morto (prezzo da cui inizi a realizzare un margine)
- Il mercato e i prezzi dei concorrenti (con servizi uguali o molto vicini ai tuoi)
- Passato, volumi di vendita previsti e obiettivi del volume. Sappiamo che una significativa variazione dei prezzi dei prezzi fa fluttuare i volumi di vendita. Questa nozione è quella dell’elasticità dei prezzi , più è forte e più il cambiamento del prezzo influirà sui volumi (su o giù).
- La tua strategia: voglio fare volumi o vendere valore?
Tutto questo per dire che hai speso tempo a determinare il tuo prezzo e che ora dovrà affrontare il giudizio dei tuoi clienti e dei potenziali clienti e difenderlo.
Torniamo a elementi molto operativi e rispondiamo alle obiezioni sul prezzo:
Hai discusso sui vantaggi dei tuoi prodotti e servizi , il tuo cliente è interessato, quasi convinto di fare il suo acquisto e, naturalmente, ti chiede quanto gli costerà .
Annunciate il vostro prezzo, aspettate qualche secondo e in cambio, sentite dire “è troppo costoso” .
Questa frase (o le sue varianti) è stata ascoltata molte volte da venditori esperti, di solito non indica una mancanza di interesse da parte del tuo interlocutore (non ha detto “non mi interessa Ma semplicemente questo:
- Il tuo cliente potrebbe aver frainteso il valore del tuo prodotto.
- Il tuo cliente sta “giocando la competizione” e ha offerte simili.
- Il tuo cliente vuole semplicemente “vincere” questa trattativa facendoti fare concessioni.
- Il tuo cliente non ha davvero il budget.
- L’unica missione e obiettivo del tuo cliente è abbassare il prezzo (acquirenti professionisti).
Ecco alcuni modi per difendere il tuo prezzo o regolarlo:
Ci siamo divisi:
Dividere il prezzo per la durata di utilizzo del tuo prodotto o servizio:
Esempio: Vendo una lavatrice 500 €, che realizzerà 5 lavaggi a settimana per 5 anni.
52 settimane x 5 lavaggi x 5 anni ==> 1300 lavaggi, cioè 1300/500 ==> 2,6 € il lavaggio – il prezzo in lavanderia a gettoni è dell’ordine di 3 € a 5 €.
A seconda dell’affidabilità del modello, 5 anni possono diventare 7 o 10 anni (ho messo da parte l’obsolescenza pianificata per questo esempio) …
Dividere la parte del prezzo che supera il budget del cliente per la durata dell’uso:
anche ad esempio, il budget del mio cliente è di 400 € per la sua lavatrice. Vuoi vendere il modello per 500 €.
C’è una differenza di 100 €, che si estende su 1300 lavaggi, o tra 7 cts e 8 cts in più per lavaggio nel tempo.
Il cliente sarà molto più incline a fare questo sforzo di 100 € percependolo come uno sforzo di 8 centesimi al giorno, o 40 centesimi a settimana, o 1,6 € al mese.
Esamina questi calcoli con il tuo cliente , fagli questa ginnastica intellettuale e guarderà il tuo prezzo da un’altra prospettiva.
Noi relativizziamo:
“Troppo costoso” è una nozione piuttosto soggettiva. Chiedi al tuo cliente o potenziale cliente di darti i suoi riferimenti. Su quali basi ti dice che sei troppo costoso?
- I tuoi concorrenti
- Il suo budget
e riprendiamo i vantaggi per il cliente – Aggiungiamo:
Rispondi ripetendo tutti i vantaggi per il cliente che compongono questo premio, ripeti come viene costituito questo premio.
Nell’esempio sopra:
- I risparmi energetici che si otterranno con questa lavatrice.
- La capacità della macchina che riduce il volume di lavaggio.
- Eventuali viaggi di ritorno alla lavanderia a gettoni che devono essere dimenticati.
- La qualità dei materiali utilizzati che garantiscono una lunga durata (meglio mettere il prezzo una volta e non dover rinnovare questo acquisto ogni due anni)
- …
È troppo costoso, ma dimentichiamo quello che porta:
Ad esempio, come parte di un servizio di consegna, ricorda di ricordare al tuo potenziale cliente che cosa porta la tua offerta.
Uno scivola verso il concetto di ritorno degli investimenti: per 100 € spesi, per quanto tempo o quanti soldi vincerà la tua prospettiva nel breve, medio termine.
Esempio: è necessario formare una squadra di venditori presso un potenziale cliente nella negoziazione commerciale.
La tua formazione gli costa 3000 €, ma alla fine le sue vendite aumenteranno sicuramente i volumi di vendita.
Un venditore vende per 5000 € di prodotti al mese, aumenta le sue vendite del 5% alla fine della tua formazione.
5000 * 1.05 = 5250 €, ovvero 250 € di fatturato aggiuntivo al mese. Per uno spot pubblicitario, 12 mesi saranno sufficienti per rendere redditizio questo investimento. Per due, sei mesi, tre, quattro mesi e così via.
Diminuiamo, ma per buoni motivi:
A volte è necessario fare concessioni per vincere un accordo. Se fai un passo, il tuo cliente o potenziale cliente per crearne uno:
- Un’offerta con meno servizi ma che conserva tutto il suo valore aggiunto ==> si piega (nessuna consegna, nessuna messa in servizio …)
- Di recidiva (meglio fare meno camera diverse volte al margine forte volta o per nulla).
- Un pagamento in contanti in cambio di uno sconto.
- Raccomandazioni e input aziendali immediati (scambia alcuni lead qualificati consigliati dal tuo cliente per uno sconto)
- Maggiori volumi di acquisto.
Non è facile vendere al giusto prezzo , richiede determinazione , immaginazione ed esperienza .
Cerca sempre di convincere la tua prospettiva a parlare con lui e fagli portare personalmente le soluzioni(specialmente quando stai negoziando).
Imposta i limiti di prezzo sotto i quali dovrai anche sapere come dire di no , anche se vuoi tornare alla tua offerta tra qualche mese.
Queste tecniche non sono magiche e ovviamente soffriamo di fallimenti , ma è così che miglioriamo, acquisiamo esperienza e impariamo preziose lezioni.