Il sistema di compensazione per i venditori in Germania – Conoscere i “commerciali” tedeschi

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Il sistema di compensazione per i venditori in Germania – Conoscere i “commerciali” tedeschi

Quale sistema di remunerazione dovremmo scegliere?

Esiste un sistema di pagamento più interessante e motivante di un altro?

Cercheremo insieme di rispondere a queste domande.

 

Prima di iniziare, voglio ricordarvi che la paga non dovrebbe essere l’unico fattore motivante , anche se per la forza vendita, il sistema retributivo è un pilastro del loro “desiderio” commerciale.

 

Risolto, variabile, sfide, benefici in natura, quale articolazione e quali conseguenze?

 

Il risarcimento deve essere progettato globalmente e per tutto l’anno . Spesso è la somma di diversi elementi che fanno parte di un dispositivo abilmente riflesso.

Ma tutti non ragionano in una busta globale e soprattutto per i principianti. Dobbiamo mangiare e stare ogni mese, capita che un premio annuale non abbia immediatamente il significato e l’importanza che volevamo dargli.

Camminiamo insieme i diversi elementi del dispositivo:

 

Il fisso:

 

Questo è un importo pagato sistematicamente allo spot, indipendentemente dai suoi risultati qualitativi o quantitativi.

Questa somma può essere rivalutata ogni anno le funzioni dell’azienda e gli accordi esistenti.

È un elemento rassicurante per il venditore e un elemento che facilita l’anticipazione degli oneri sociali per la propria azienda.

Il fatto pagare un fisso anche permette un punto di vista gestionale e organizzativo per cercare di business r o raggiungere le missioni che non sono direttamente connesse con la vendita di prodotti come la business intelligence. Permette di diversificare le missioni.

Versato da solo, non incrementa i risultati di trading perché la sua quantità non varia in base a questi.

Unico elemento di retribuzione ancora, questo sistema di remunerazione fissa non favorisce il miglior commerciale, il meno produttivo vincerà quanto loro.

Attenzione: per essere “redditizio” lo spot deve coprire almeno le sue spese fisse + con il margine che genera sulle sue vendite

Infine, l’assenza di riparazioni deve essere riservata a venditori esperti, spesso non retribuiti, come rappresentanti di vendita o agenti di vendita.

 

Gli elementi variabili:

 

La commissione:

 

La commissione sui risultati (margine o fatturato) è direttamente collegata alla performance commerciale.

Stimola i risultati e non richiede un forte investimento (viene pagato solo se i risultati ci sono).

Crea un senso di equità perché tutti i venditori sono solitamente remunerati sulla stessa base in termini di commissioni (stessa attività, stessa divisione, stessi clienti …)

D’altra parte, se l’attività è stagionale, sarà necessario prendere alcune precauzioni prima di metterla in atto:

  • Verificare che anche gli obiettivi da raggiungere in termini di margine o fatturato siano stagionali.
  • Consentire ai venditori di avere un sistema “catch-up”: un mese negativo deve essere possibile; se il mese (oi mesi) che seguono sono molto migliori, devono consentire di facilitare la messa in servizio.

Si può quindi risuonare in premi mensili con una regolarizzazione in base agli obiettivi trimestrali, semestrali o annuali.

Il rischio principale della Commissione è il rischio per la qualità: per vendere vendere e variabile potrebbe ridurre in modo significativo il livello di qualità e di danneggiare la politica di customer relationship management.

Inoltre, un venditore alle prime armi avrà difficoltà a calcolare i suoi guadagni futuri perché non ha abbastanza business per vincere variabili “grandi”.

Un ultimo punto: alcune società stanno limitando la commissione.

La mia opinione sulla domanda: è come se chiedeste ai vostri venditori di frenare entrambi i ferri non appena vengono raggiunti gli obiettivi.

Se hai limitato questa commissione, i tuoi venditori tenderanno a mettere da parte i file che attendono la firma e a portarli fuori all’inizio del nuovo periodo di calcolo. Questo fenomeno è chiamato effetto frigo: congela la sua propensione che emergerà all’inizio del mese. Questo è un sacco di entrate perse per l’azienda.

 

Il premio:

 

Decorrelato dai risultati commerciali, consente di premiare i venditori con una grande flessibilità.

Può basarsi su elementi qualitativi (assenza di rendimenti, livello di soddisfazione del cliente …) ma anche su elementi relativi alla produttività (numero di clienti visti,% di qualificazione di un file …).

Questo sistema è più complesso da implementare (i metodi di calcolo possono essere complessi) ed è imperativo mettere in atto una politica di controllo forte (un dipendente può essere tentato di “frodare” su determinati indicatori come quelli relativi alla produttività per esempio).

 

E il resto?

 

  • Rimborso di spese fisse o reali
  • Veicolo della funzione
  • Laptop, tablet, smartphone

 

Questi elementi diventano benefici in natura (e quindi compensazione) quando sono “utilizzabili” al di fuori di un’attività strettamente professionale (per esempio torno a casa con la mia auto).

Questi elementi devono essere presi in considerazione e valutati al momento della presentazione del sistema di remunerazione.

Per valutarli, calcola l’impatto che non può più pagare un abbonamento telefonico, il credito di un veicolo, i pranzi … Metti fine alla fine, si raggiunge una somma non trascurabile.

 

Ma quale sistema di remunerazione adottare per la mia forza vendita?

 

Un mix di tutto.

Devi adattare il sistema ai TUOI obiettivi.

Sei in attività di lancio? Metterai un focus importante sulla conquista di nuovi clienti. Perché non indicizzare una variabile sul numero di clienti vinti. È possibile aggiungere acceleratori in base al paniere medio del primo acquisto.

Un concorrente implora? Scommetti su una forte qualità premium che richiede la visita di un massimo di clienti esistenti in una logica di lealtà.

Il sistema di compensazione deve rispondere al corso che hai impostato.

Non può cambiare ogni giorno, comunque.

Ci vorrà almeno un anno affinché un venditore possa calcolare ciò che guadagna davvero.

Quindi nessun cambiamento importante, ma adattamenti nel tempo .

Fai attenzione a non rompere alcune regole:

  • Non possiamo ridurre la retribuzione di un dipendente senza il suo accordo scritto; i bonus ricorrenti (ad esempio la qualità premium) che potrebbero scomparire potrebbero essere in questo caso …
  • Non aprire troppi rubinetti sulla commissione CA, pensa ancora di rimanere redditizio?

Puoi anche potenziare i tuoi venditori indicizzando le loro commissioni sul margine realizzato e dando loro flessibilità sui livelli di sconto che applicano.

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