Rivedendo le voci precedenti, forse qualcuno potrebbe pensare che gli agenti commerciali siano i professionisti che risolveranno tutti i mali e le carenze delle aziende.
Non commettere errori, gli agenti commerciali non solo non risolveranno i difetti o le cattive esposizioni strategiche o commerciali, ma li esporranno e probabilmente li moltiplicheranno.
Gli agenti commerciali sono: intermediari non salariati che vendono il prodotto o il servizio della vostra azienda. Né più né meno. Se la società non è in grado di fornire in modo soddisfacente l’agente per la vendita, l’agente commerciale non solo non eseguirà alcun lavoro, ma di solito metterà anche il dito sulla piaga, nonostante chi pesa nelle aziende.
Cercare di vendere di più attraverso spot esterni in un volo in avanti da parte dell’azienda è spesso controproducente e amplificherà solo le conseguenze negative derivanti dalle carenze già presenti nell’azienda. Se parliamo anche di usare agenti per l’esportazione, questo effetto moltiplicatore “palla di neve” sarà ancora più grande.
Forse stai pensando a cosa intendo con “conseguenze negative” In questo momento sto pensando a una società che ha fatto così male in tanti aspetti (adattamento del prodotto, tempi di consegna, risoluzione di incidenti, ecc.) E ha reagito così tardi, che in poche settimane fu lasciato senza una rete di una mezza dozzina di agenti commerciali francesi.
Indipendentemente dallo sforzo di diversi mesi trascorsi nella creazione di quella squadra, il discredito e la sfiducia generati dalla società erano tali che gli agenti smettevano di vendere completamente i loro prodotti e alcuni di essi minacciavano la società a causa del disagio che aveva generato con le società. clienti degli agenti commerciali stessi.
Senza raggiungere questi casi estremi, cerchiamo di evitare o almeno di alleviare qualsiasi altra situazione negativa intermedia anticipandoci. Mi viene in mente che una conversazione onesta, “un po ‘spenta” come dice Mike Matilla di Argos Consulting USA, con il nostro direttore commerciale in cui trasmette ciò che è già stato fatto male o può essere migliorato nel marketing nazionale Può essere un buon inizio.
Questa gestione ritarda probabilmente l’implementazione del progetto di incorporazione di agenti commerciali nella società che deve risolvere quelle carenze già rilevate, ma ci darà una migliore probabilità di successo in seguito, quando le correzioni possono essere solo patch urgenti.
Conosci un caso simile? La società potrebbe reindirizzare la sua relazione con gli agenti commerciali? In che modo?
