Qual è l’organizzazione di vendita?
L’organizzazione può essere definita come: donne, uomini che lavorano insieme e in modo strutturato (gerarchico) per raggiungere obiettivi comuni.
L’organizzazione di vendita è quindi l’adattamento della struttura ai mercati e ai clienti targetizzati.
Questa scelta dipende in particolare dal numero di persone:
- se sei da solo la domanda non sorgerà: sei tu quello che prende gli appuntamenti, chi vende, chi gestisce l’amministrazione delle vendite e il servizio post-vendita
- Se la tua azienda è più grande, dovrai gradualmente “specializzare” la tua forza vendita per coprire tutte le aree mirate, i bisogni mirati e gestire i tuoi canali di distribuzione.
La scelta di un’organizzazione per regione geografica:
- I tuoi venditori sono relativamente autonomi, li rendi responsabili.
- La gestione dei clienti è efficiente, hanno una relazione stretta.
Gli svantaggi di questa struttura commerciale:
- Se hai una vasta gamma, i tuoi venditori potrebbero avere difficoltà a padroneggiare tutti i tuoi prodotti.
Scelta orientata al prodotto:
Ogni spot copre una famiglia di prodotti
Una struttura commerciale specializzata per prodotti potrebbe assomigliare a questo:
Resp. Vendite di prodotti high tech:
[- Commerciale nell’automazione degli uffici – Commerciale nell’immagine e nel suono – Commerciale negli strumenti di comunicazione]
Il + della scelta di un’organizzazione per prodotti:
- I prodotti sono veramente controllati.
- I venditori hanno un’ottima conoscenza delle esigenze dei clienti e del mercato.
I limiti di questa scelta:
- L’area geografica può essere importante se la forza lavoro non è sufficiente.
- I clienti non hanno un contatto dedicato.
- I venditori non hanno la possibilità di sostituirsi a vicenda perché non sono abbastanza versatili.
La scelta della struttura orientata ai segmenti o delle esigenze del cliente:
Un key account manager, rappresentanti di vendita sul mercato al dettaglio, per le PMI, per le PMI …
I venditori sono specializzati secondo la tipologia dei clienti.
Perché fare questa scelta?
- I bisogni e i comportamenti di acquisto sono ben noti.
- Ogni segmento può avere un diverso prezzo , prodotto, distribuzione e politica di comunicazione.
Perché evitare questa scelta?
- I profili di venditori perfettamente adatti ai tuoi segmenti saranno complicati da mettere insieme.
- I venditori non sono sempre sufficientemente specializzati sui prodotti
La scelta di una struttura commerciale per metodo di distribuzione:
Se hai fatto la scelta di una politica di distribuzione multicanale, questo tipo di organizzazione può essere una grande opportunità.
I tuoi venditori vanno su canali diversi.
La scelta di una struttura di rete porta:
- Opportunità di vendita più importanti perché sei presente ovunque potresti aver bisogno di te o dei tuoi prodotti.
- Copri tutti i segmenti di clienti: BtoB, BtoC.
D’altro canto :
- Avrai sicuramente a che fare con le tensioni tra i canali. Rivalità per l’assegnazione di record dei clienti possono brindare il dispositivo.
- Una rete di rivenditori o una rete di distribuzione indiretta deve essere reclutata e deve essere costantemente animata per funzionare.
L’ideale che hai capito è essere in grado di mescolare queste modalità di organizzazione in modo che la tua forza vendita sia in grado di:
- coprire le aree geografiche interessate
- padroneggiare l’intera gamma
- coprire tutte le esigenze esistenti nel vostro mercato
Un vasto argomento di riflessione …
Una semplice riorganizzazione della tua organizzazione commerciale può generare una crescita significativa del tuo fatturato.
