Una parte fondamentale del mio lavoro quando si avviano progetti di ricerca di agenti è la definizione del profilo.
È una fase molto importante che svolgo in stretta collaborazione con l’azienda.
Le caratteristiche che di default mi chiedono di avere gli agenti commerciali sono in ordine:
- che può vendere il prodotto o il servizio
- chi conosce già il prodotto e il servizio e chi ha esperienza nel settore
Ci sono due requisiti, a priori, che sembrano ragionevoli e persino essenziali per un’azienda interessata a collaborare con questi spot su commissione. Messaggi di parlare in termini teorici l’agente commerciale accetterà l’offerta della società che non ha questi prodotti o servizi nel vostro portafoglio, ma un certo numero di clienti che già lavorano con l’acquisto, in modo che la sinergia è … perfetto.
Forse non ti sei reso conto che se l’agente non vende prodotti come la tua azienda, significa che in molti casi non li conosce nemmeno. Il secondo requisito che abbiamo appena impostato due paragrafi fa è appena andato in pezzi. Cosa restiamo allora?
Sto per dirti: per adattare le tue aspettative alla realtà . E la realtà, che è molto testarda, dice che se un agente ha un cliente da vendere e conosce già il prodotto che acquista; che è quello che stiamo chiedendo; la cosa più normale è che lo sta già facendo; vale a dire che sta già vendendo prodotti della concorrenza diretta ai suoi clienti. Mi dispiace essere così radicale, ma questo è quello che c’è.
Una volta che questa conclusione è scontata è quando puoi cercare agenti commerciali con un alto grado di sicurezza che troverai il miglior agente possibile, che d’altra parte potrebbe non avere il profilo ideale che stavi cercando. In termini generali dal mio punto di vista il tuo agente deve soddisfare queste caratteristiche:
l’agente deve voler vendere prodotti o servizi come il tuo,
l’agente deve sapere o non voler conoscere i prodotti o i servizi che offri,
l’agente deve avere un atteggiamento professionale e leale con la tua azienda,
l’agente deve rappresentarti con dignità e difenderti nel mercato;
l’agente deve essere proattivo, ambizioso e desideroso di fare soldi
Come puoi vedere, alla fine la mia lista è più lunga di quella che avevo stabilito all’inizio di questo articolo. Tuttavia, spero che ora tu abbia capito che sto citando fattori personali invece dei requisiti aziendali. Penso che sia il grande segreto per raggiungere il successo con gli agenti commerciali .
… E ora che ti ho dato un consiglio prezioso, confidando di aver livellato le tue aspettative quando cercavo agenti, ti ricordo che sono uno specialista nella ricerca e nella selezione in modo da poter esportare in mercati come La Germania.