Rispondere alle obiezioni sui prezzi nel mercato Tedesco per esportare con successo

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rispondere alle obiezioni sui prezzi nel mercato tedesco per esportare con successo

Rispondere alle obiezioni sui prezzi nel mercato Tedesco per esportare con successo

È ovviamente al centro delle trattative commerciali: un cliente o un potenziale cliente cercheranno quasi sempre di ottenere risparmi o almeno di essere convinto che paghi un prodotto o un servizio al suo giusto prezzo.

Solo quando lo annunci, se è una prospettiva, non conosce il livello di qualità che verrà emesso, spesso ha informazioni sul mercato in cui ti trovi, è andato a buttare un occhio ai prezzi della concorrenza …

Sarà necessario installare nella testa del cliente l’idea che ciò che ha appena acquistato valga quanto pagato.

 

Quali impressioni danno il mio prezzo (il posizionamento delle tue offerte):

 

  • Bassi , al di sotto dei prezzi di mercato ==> possono essere percepiti come a basso costo o come prodotti o servizi di qualità inferiore.
  • Molto alto , al di sopra dei prezzi di mercato ==> può essere percepito come un alto valore aggiunto e di alto valore, ma non sempre nei budget.
  • Nei prezzi di mercato ==> può essere percepito come normale e come “tutti gli altri”, necessario per differenziare te stesso.

 

Per impostare il prezzo, prendi in considerazione diversi fattori:

 

  • La tua struttura dei costi (diretta e indiretta)
  • Il tuo punto morto (prezzo da cui inizi a realizzare un margine)
  • Il mercato e i prezzi dei concorrenti (con servizi uguali o molto vicini ai tuoi)
  • Passato, volumi di vendita previsti e obiettivi del volume. Sappiamo che una significativa variazione dei prezzi dei prezzi fa fluttuare i volumi di vendita. Questa nozione è quella dell’elasticità dei prezzi , più è forte e più il cambiamento del prezzo influirà sui volumi (su o giù).
  • La tua strategia: voglio fare volumi o vendere valore?

 

Tutto questo per dire che hai speso tempo a determinare il tuo prezzo e che ora dovrà affrontare il giudizio dei tuoi clienti e dei potenziali clienti e difenderlo.

 

Torniamo a elementi molto operativi e rispondiamo alle obiezioni sul prezzo:

 

Hai discusso sui vantaggi dei tuoi prodotti e servizi , il tuo cliente è interessato, quasi convinto di fare il suo acquisto e, naturalmente, ti chiede quanto gli costerà .

Annunciate il vostro prezzo, aspettate qualche secondo e in cambio, sentite dire “è troppo costoso” .

Questa frase (o le sue varianti) è stata ascoltata molte volte da venditori esperti, di solito non indica una mancanza di interesse da parte del tuo interlocutore (non ha detto “non mi interessa Ma semplicemente questo:

  • Il tuo cliente potrebbe aver frainteso il valore del tuo prodotto.
  • Il tuo cliente sta “giocando la competizione” e ha offerte simili.
  • Il tuo cliente vuole semplicemente “vincere” questa trattativa facendoti fare concessioni.
  • Il tuo cliente non ha davvero il budget.
  • L’unica missione e obiettivo del tuo cliente è abbassare il prezzo (acquirenti professionisti).

 

Ecco alcuni modi per difendere il tuo prezzo o regolarlo:

 

Ci siamo divisi:

 

Dividere il prezzo per la durata di utilizzo del tuo prodotto o servizio:
Esempio: Vendo una lavatrice 500 €, che realizzerà 5 lavaggi a settimana per 5 anni. 
52 settimane x 5 lavaggi x 5 anni ==> 1300 lavaggi, cioè 1300/500 ==> 2,6 € il lavaggio – il prezzo in lavanderia a gettoni è dell’ordine di 3 € a 5 €. 
A seconda dell’affidabilità del modello, 5 anni possono diventare 7 o 10 anni (ho messo da parte l’obsolescenza pianificata per questo esempio) …

Dividere la parte del prezzo che supera il budget del cliente per la durata dell’uso:
anche ad esempio, il budget del mio cliente è di 400 € per la sua lavatrice. Vuoi vendere il modello per 500 €. 
C’è una differenza di 100 €, che si estende su 1300 lavaggi, o tra 7 cts e 8 cts in più per lavaggio nel tempo. 
Il cliente sarà molto più incline a fare questo sforzo di 100 € percependolo come uno sforzo di 8 centesimi al giorno, o 40 centesimi a settimana, o 1,6 € al mese.

 

Esamina questi calcoli con il tuo cliente , fagli questa ginnastica intellettuale e guarderà il tuo prezzo da un’altra prospettiva.

Noi relativizziamo:

 

“Troppo costoso” è una nozione piuttosto soggettiva. Chiedi al tuo cliente o potenziale cliente di darti i suoi riferimenti. Su quali basi ti dice che sei troppo costoso?

  • I tuoi concorrenti
  • Il suo budget

 

e riprendiamo i vantaggi per il cliente – Aggiungiamo:

 

Rispondi ripetendo tutti i vantaggi per il cliente che compongono questo premio, ripeti come viene costituito questo premio.

Nell’esempio sopra:

  • I risparmi energetici che si otterranno con questa lavatrice.
  • La capacità della macchina che riduce il volume di lavaggio.
  • Eventuali viaggi di ritorno alla lavanderia a gettoni che devono essere dimenticati.
  • La qualità dei materiali utilizzati che garantiscono una lunga durata (meglio mettere il prezzo una volta e non dover rinnovare questo acquisto ogni due anni)

 

È troppo costoso, ma dimentichiamo quello che porta:

 

Ad esempio, come parte di un servizio di consegna, ricorda di ricordare al tuo potenziale cliente che cosa porta la tua offerta.

Uno scivola verso il concetto di ritorno degli investimenti: per 100 € spesi, per quanto tempo o quanti soldi vincerà la tua prospettiva nel breve, medio termine.

Esempio: è necessario formare una squadra di venditori presso un potenziale cliente nella negoziazione commerciale. 
La tua formazione gli costa 3000 €, ma alla fine le sue vendite aumenteranno sicuramente i volumi di vendita. 
Un venditore vende per 5000 € di prodotti al mese, aumenta le sue vendite del 5% alla fine della tua formazione. 
5000 * 1.05 = 5250 €, ovvero 250 € di fatturato aggiuntivo al mese. Per uno spot pubblicitario, 12 mesi saranno sufficienti per rendere redditizio questo investimento. Per due, sei mesi, tre, quattro mesi e così via.

 

Diminuiamo, ma per buoni motivi:

 

A volte è necessario fare concessioni per vincere un accordo. Se fai un passo, il tuo cliente o potenziale cliente per crearne uno:

  • Un’offerta con meno servizi ma che conserva tutto il suo valore aggiunto ==> si piega (nessuna consegna, nessuna messa in servizio …)
  • Di recidiva (meglio fare meno camera diverse volte al margine forte volta o per nulla).
  • Un pagamento in contanti in cambio di uno sconto.
  • Raccomandazioni e input aziendali immediati (scambia alcuni lead qualificati consigliati dal tuo cliente per uno sconto)
  • Maggiori volumi di acquisto.

 

Non è facile vendere al giusto prezzo , richiede determinazione , immaginazione ed esperienza .

Cerca sempre di convincere la tua prospettiva a parlare con lui e fagli portare personalmente le soluzioni(specialmente quando stai negoziando).

 

Imposta i limiti di prezzo sotto i quali dovrai anche sapere come dire di no , anche se vuoi tornare alla tua offerta tra qualche mese.

 

Queste tecniche non sono magiche e ovviamente soffriamo di fallimenti , ma è così che miglioriamo, acquisiamo esperienza e impariamo preziose lezioni.

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