Proviamo a capire come costruire, animare e mantenere una rete di rivenditori per aumentare le vendite.
I vantaggi di una rete di partner:
La tua rete di rivenditori ti può aiutare:
Per raggiungere aree o mercati in cui non sei presente.
Aumentare il volume delle vendite o dei clienti attivi.
Ricevi feedback e suggerimenti sulla tua offerta.
Risparmia sui costi relativi alla tua forza vendita (costi di assunzione bassi e condivisi per l’intera rete, nessun costo sociale, nessuna remunerazione fissa …)
Con chi lavorare e dove sono i miei potenziali rivenditori?
Reclutamento.
Hai appena preso la decisione di creare una forza di distribuzione indiretta, ma devi essere in grado di costruirla.
Innanzitutto, è necessario identificare i profili probabili:
Essere interessati a commercializzare i tuoi prodotti e servizi
In contatto con i tuoi potenziali clienti
Avere un’attività “compatibile” con i tuoi servizi
Avere il tempo e i mezzi (marketing e commerciale) per promuovere le tue offerte
Proprio come hai fatto per le tue ricerche di mercato, cerca marchi che non siano direttamente competitivi con i tuoi, ma che abbiano un’attività complementare e che abbiano una vasta area di contatto con i tuoi potenziali clienti.
Un esempio nel settore del software: pubblichi e commercializzi antivirus che vendi direttamente alle PMI.
La tua rete di rivenditori può essere composta da:
Integratori IT
Aziende di servizi IT
Rivenditori di materiale informatico
Provider di servizi Internet
Blogger che scrivono articoli sulla sicurezza informatica e hanno anche un negozio online
Ora che hai identificato i tuoi futuri rivenditori, resta da contattarli e non è un compito facile:
Crea una presentazione convincente del tuo programma partner, dovrai vendere la voglia di lavorare con te.
Come faresti per i tuoi clienti e potenziali clienti, esprimiti esclusivamente nei vantaggi per il cliente, dimentica i punti troppo tecnici (verranno affrontati quando avrai attirato l’interesse del potenziale partner).
La tua presentazione potrebbe includere le seguenti parti:
Il tuo potenziale partner: perché lui, perché la sua attività, i suoi risultati, i suoi insediamenti (non iniziare a parlare di te, ci sono buone probabilità che il resto della presentazione non venga letto e finirà nella spazzatura) . Dimostra che hai avuto il tempo di conoscere l’azienda , che sai che è attiva nel suo bacino di utenza e che ha risorse di marketing significative (almeno per gli obiettivi che hai impostato)
Cosa si propone di vincere immediatamente : la natura del tuo programma, la remunerazione delle vendite, gli strumenti che fornisci (strumenti di marketing, strumenti tecnici, consigli, interlocutori privilegiati …).
Un brief di prodotto declinato in benefici per i clienti: ciò che si presenterà il servizio a un cliente finale, ciò che la vostra offerta porta, ciò che guadagna.
Un invito all’azione: un numero di telefono, un indirizzo e-mail (cerchiamo di avere uno dedicato come partners@yourdomainname.com) che permetterà al partner di mettersi in contatto con voi. Se si tratta di una pagina Web, non collocarla sulla tua homepage ma su una pagina dedicata al programma che include gli elementi e la grafica della presentazione.
Questa presentazione ha fatto, diverse possibilità:
Un reclutamento telefonico basato su questa presentazione per “vivere” con il potenziale partner (caso di una rete altamente mirata).
Un mailing “massiccio” a tutti gli obiettivi identificati e il riavvio del telefono di clicker, apri … (caso di una grande rete)
L’organizzazione di incontri faccia a faccia per presentare il tuo programma.
L’idea è di convincere immediatamente il partner dei benefici che deriverà dal tuo programma per uno sforzo commerciale minimo.
I tuoi prezzi e la remunerazione della tua rete.
Chi dice che la rete dei partner dice che costano:
Devi impostare una percentuale della paga del tuo partner abbastanza alta da interessarti, ma senza sacrificare completamente il tuo margine .
Una buona tecnica consiste nell’impostare una remunerazione crescente a seconda dei livelli (in termini di volume o valore) da raggiungere.
Ciò implica che segmenterai la tua rete una volta stabilita (a seconda del livello delle vendite e del coinvolgimento del partner nella tua rete), già pensa a fornire vantaggi esclusivi per i partner più attivi , come ad esempio:
Prospettive pre-qualificate per contattare
Corsi gratuiti o scontati sulla vostra offerta
Prendersi cura di parte dello sforzo di vendita da solo (dimostrazioni che realizzi per le loro prospettive, marketing diretto effettuato sulla base di clienti …)
Premi, premi, regali
