La vendita si basa su uno scambio tra due parti, come promuovere questo?
Spesso, come tutti gli altri, sono prospettato (possiamo dire “cacciato” in alcuni casi letteralmente e figurativamente) dai venditori.
Cerco di giocare e di rimanere un minimo attento a quello che mi dice (passato di deformazione commerciale e professionale obbligata …) ma nel 90% dei casi, anche con la migliore volontà, diventa molto difficile costringermi .
In effetti, il 90% delle interviste di vendita a cui mi sottopongo (continua a leggere per comprendere l’uso di questo termine forte) non hanno assolutamente alcun interesse.
Perché alcune interviste di vendita sono destinate a fallire?
Non che i servizi che mi vengono offerti non mi soddisfino; Non li conosco ancora, ma piuttosto il fatto che non me ne permetta di metterne uno!
Il discorso di vendita è un colpo!
Tutti abbiamo imparato che le recitazioni erano piccole a scuola. Cosa stavamo facendo quando lo abbiamo recitato di fronte alla classe e avevamo paura di dimenticarlo? Il testo è stato accelerato senza prendere il tempo di respirare e di dare ad ogni espressione il suo vero valore modulando la nostra voce.
I colloqui di vendita sotto forma di monologo, è un po ‘la stessa cosa: il venditore ha davanti a sé un argomento che (sfortunatamente) spesso viene letto e che ci descrive i favolosi vantaggi (peggio, le caratteristiche) di una soluzione che rivoluzionerà la nostra vita o il nostro modo di lavorare.
Ovviamente per farti capire che l’offerta è irresistibile, ci prendiamo cura di citare tutto (in un ordine casuale di volta in volta) velocemente , quindi annunciamo il prezzo. Se sei ancora qui, potresti finire per chiederti cosa ne pensi.
Convinto di aver fatto il suo lavoro allora, lo spot non può capire la tua risposta quando gli dici che non pensi molto o che provi simpatia per la fuga spiegando che devi pensare o chiedergli di mandare un wafer.
In questo preciso momento, non ricordo il primo punto che mi è stato presentato.
Quali sono le condizioni per creare un vero dialogo tra il venditore e il suo potenziale cliente?
Il tempo di parola ideale in un colloquio di vendita deve essere diviso a favore del cliente . La proporzione ideale è: 20% per il venditore e 80% per la sua prospettiva.
Anche se mirare a questo obiettivo è complesso e talvolta illusorio, non fare di tutto per stabilire un vero dialogo con il proprio interlocutore è un grave errore.
Non è sempre colpa dello spot; fornire un argomento per leggere alla lettera è un errore manageriale ancora più importante: è il manager che è responsabile dei risultati della sua forza vendita.
Il dialogo è per consentire al tuo interlocutore:
Per darti la sostanza del tuo pensiero
Per partecipare alla ricerca di una soluzione (che porterai) con te, è l’attore dell’intervista
Fai le tue domande se non capisce o se ha bisogno di ulteriori dettagli
Per stabilire un vero scambio con il tuo potenziale cliente, devi interrogarlo dall’inizio.
Un altro errore molto frequente: il venditore inizia con una presentazione di:
La sua compagnia
La sua persona
I suoi prodotti
I suoi risultati
I suoi riferimenti
Io io … noi siamo noi (nel senso di noi = il venditore + i suoi affari e non noi = la prospettiva + il venditore).
Quando siamo interessati a quello che abbiamo di fronte a noi o dall’altra parte del telefono?
Idealmente per iniziare bene, iniziare chiedendo la tua prospettiva sulla sua attività (che non ama parlare della sua attività?), Le difficoltà a cui può affrontare nella vita di tutti i giorni, i suoi progetti .
Non inizi mai un discorso di vendita parlando di te o della tua azienda.
Lasciare l’iniziativa di parlare con il cliente fin dall’inizio che va a tuo favore , è portare informazioni preziose per il futuro e permetterà di definire ciò che sarà interessante per presentare a vostro vantaggio per leggere il manutenzione.
Quindi continua a intervistarlo durante l’intervista con domande di convalida.
La domanda di convalida o di domanda di controllo ti consente di convincere il potenziale cliente di aver colto il suo problema , di dargli un nuovo segno di interesse e, infine, di adeguare , se necessario, la tua proposta commerciale.
Un esempio di semplice domanda di controllo unita a una piccola riformulazione proprio di fronte a: “Se ho capito bene, il budget delle telecomunicazioni è ora un elemento di spesa importante, quindi è necessaria un’offerta che ti consenta di controllarla e controllarla. in qualsiasi momento È tutto? ”
Questo tipo di domanda obbliga la persona a rimanere attiva durante l’intervista e ciascuna delle sue risposte lo coinvolge un po ‘di più nel processo di acquisto.
E se il dialogo dovesse fermarsi?
Non farti prendere dal panico, non è perché il dialogo si ferma che tutto cade nell’acqua.
Esistono alcune semplici tecniche per riavviarlo:
Il silenzio:
Il dialogo si è fermato e devo stare zitto? Sì, fai il test, aborriamo tutti il vuoto, il tuo interlocutore non sarà lento a prendere la parola per riavviare il dialogo che hai iniziato. Fai attenzione con questa tecnica, se il tuo interlocutore non parla nuovamente entro 10 secondi (dura 10 secondi senza parlare), usa i seguenti.
Il recupero degli ultimi termini del tuo cliente. Un esempio è meglio di una spiegazione:
Cliente: “Prevediamo di aprire 4 nuovi siti nel 2014 come parte della nostra politica di sviluppo”
Tu: “4 nuovi siti! (Con il tono che va bene …)
Cliente: “Sì, questi siti ci permetteranno di … Avremo bisogno di quello …”
Il tuo dialogo è rianimato e nuove informazioni ti raggiungono.
La riformulazione , o anche (per la più abile) orientata alla riformulazione .
Questo è per riprendere , sintetizzare , gli oggetti che ti sono stati dati dal tuo cliente. Se è possibile (è necessario che la situazione si presti ad essa e che si faccia un trucco in modo che non sia percepibile), si indirizza questa riformulazione verso la soluzione che si desidera proporre.
Un esempio:
Cliente: “Stiamo pianificando l’apertura di 4 nuovi siti nel 2014 come parte della nostra politica di sviluppo”
Tu: “Perfetto, quindi se ho capito bene, avrai bisogno di un supporto su misura nel contesto di la tua ambiziosa politica di sviluppo. ”
In ogni caso, con o senza tecnica, tieni presente che un colloquio di vendita dovrebbe basarsi principalmente su una vera conversazione tra te e il tuo potenziale cliente.
Nessuna lettura al telefono, una piccola sceneggiatura sotto forma di un piano da guidare alla fine. Nessuna recitazione face-to-face, un vero atteggiamento di ascolto (vorrei provare a prendere nota dell’importanza del non verbale su di esso), un sorriso diretto e tutto andrà bene.
Beneficeremo tutti di lavorare in questo modo e, spero, la vendita (e soprattutto il puro prospezione) presto avrà un quadro un po ‘più divertente per tutti.
