l prezzo psicologico di solito consiste nel ridurre un prezzo arrotondato (100 € per esempio) diminuendo il numero di decine, centinaia o migliaia di un’unità (ad esempio, da 100 € a 99 €).
Quindi hai calcolato il tuo prezzo usando, ad esempio, il metodo di analisi della struttura dei costi , ora resta da trasformare in un prezzo psicologico.
Alcuni esempi:
1500 € diventa 1499 € o 1490 €. Quindi con questa pratica si presume che ciò che verrà trattenuto dal prospetto è che il prezzo del prodotto è inferiore a 1500 €. Tenderà a ricordare “1400” anziché (1500).
Se parliamo di prezzi psicologici, è importante tenere a mente un elemento essenziale:
A chi presento il mio premio?
In effetti, i prezzi in BtoB e BtoC non sono presentati allo stesso modo.
- In BtoC, il prezzo viene sistematicamente presentato come un prezzo Tutte le tasse incluse: TTC (incluse anche altre imposte come l’eco-partecipazione, ad esempio).
- In BtoB, il prezzo è presentato nella maggior parte dei casi nella sua forma, escluse le tasse: HT.
Ma il prezzo psicologico è anche il prezzo che sarà accettato dal maggior numero di clienti e potenziali clienti , quindi sarà abbastanza importante da dare un’immagine di qualità e affidabilità senza essere troppo alto per diventare un freno all’acquisto .
E se il prezzo psicologico fosse fissato dalle tue prospettive? Come determinare il prezzo di accettabilità?
Per impostare il prezzo, puoi utilizzare un sondaggio , intervisti i tuoi potenziali clienti ponendo duesemplici domande :
- Sotto quale prezzo non comprereste questo prodotto (state provando a misurare il livello di prezzo da cui il cliente è sicuro di ottenere un prodotto o servizio di qualità)?
- Al di sopra di quale prezzo, non comprerai questo prodotto (vogliamo conoscere i limiti massimi prima che il prezzo diventi un freno all’acquisto).
Un esempio per un prodotto x dopo aver sondato 10 prospetti (che è abbastanza insufficiente, sono d’accordo … è un esempio):
Due opzioni per l’elaborazione dei resi:
| prospettive | ||||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | |
| Mini prezzo | 25 | 20 | 30 | 35 | 20 | 25 | 20 | 40 | 35 | 15 |
| Prezzo massimo | 50 | 40 | 45 | 45 | 40 | 35 | 45 | 60 | 50 | 30 |
Con un dipinto:
| Mini prezzo | Prezzo massimo | |||
| Prezzo in euro | % risposte | % accumulato (mini) | % risposte | % accumulato (max) |
| 15 | 0.1 | 0.1 | 0 | 0 |
| 20 | 0.3 | 0.4 | 0 | 0 |
| 25 | 0.2 | 0.6 | 0 | 0 |
| 30 | 0.1 | 0.7 | 0.1 | 0.1 |
| 35 | 0.2 | 0.9 | 0.1 | 0.2 |
| 40 | 0.1 | 1 | 0.2 | 0.4 |
| 45 | 0 | 1 | 0.3 | 0.7 |
| 50 | 0 | 1 | 0.2 | 0.9 |
| 60 | 0 | 1 | 0.1 | 1 |
- I risultati sono riportati come una percentuale per ogni dato prezzo (se si tratta di un prezzo minimo o di un prezzo massimo) come primo passo.
- Le percentuali cumulative vengono quindi calcolate per ogni prezzo e viene prodotta una seconda tabella con solo queste percentuali cumulative.
- Viene calcolata la differenza tra le percentuali minime e massime cumulative per ciascun dato prezzo.
Il prezzo ideale è dove trovi la più grande differenza tra queste percentuali cumulative , in questo esempio è 35 €.
| % accumulato (mini) | % accumulato (max) | % Di differenza accumulato | |
| Prezzo in euro | |||
| 15 | 0.1 | 0 | 0.1 |
| 20 | 0.4 | 0 | 0.4 |
| 25 | 0.6 | 0 | 0.6 |
| 30 | 0.7 | 0.1 | 0.6 |
| 35 | 0.9 | 0.2 | 0.7 |
| 40 | 1 | 0.4 | 0.6 |
| 45 | 1 | 0.7 | 0.3 |
| 50 | 1 | 0.9 | 0.1 |
| 60 | 1 | 1 | 0 |
Con un grafico:
Iniziamo con lo stesso principio del primo metodo, ma invece di creare una seconda tabella, riportiamo i risultati in un grafico :
Il prezzo ideale è dove puoi vedere la più grande differenza tra le due curve , qui a 35 €.
La “zona di accettabilità dei prezzi” si trova tra le due curve.
Per giocare, ora puoi intervistare i tuoi potenziali clienti per guidarti nell’impostazione del prezzo. Non dimenticare di incrociare questi dati con i tuoi dati finanziari e in particolare l’ analisi della struttura dei tuoi costi.
Se il prezzo psicologico ideale è di 49 €, ma si avvia un margine di solo € 50, si avrà una riduzione dei costio meglio evidenziare il valore aggiunto del vostro prodotto o servizio , perché non può avere è stato percepito dai tuoi potenziali clienti quando li hai intervistati.
Per seguire in questa serie di articoli sulla fissazione del prezzo di vendita:
- Lo studio della concorrenza.
- La stimolazione puntuale delle tue vendite: la politica di promozione.
- Diversi modi di vendere i tuoi prodotti o servizi (contanti, ritardi, abbonamento, servizi di pagamento).
