Il prezzo psicologico e il prezzo dell’accettabilità in Germania

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Il prezzo psicologico e il prezzo dell’accettabilità in Germania

prezzo psicologico di solito consiste nel ridurre un prezzo arrotondato (100 € per esempio) diminuendo il numero di decine, centinaia o migliaia di un’unità (ad esempio, da 100 € a 99 €).

Quindi hai calcolato il tuo prezzo usando, ad esempio, il metodo di analisi della struttura dei costi , ora resta da trasformare in un prezzo psicologico.

 

Alcuni esempi:

 

1500 € diventa 1499 € o 1490 €. Quindi con questa pratica si presume che ciò che verrà trattenuto dal prospetto è che il prezzo del prodotto è inferiore a 1500 €. Tenderà a ricordare “1400” anziché (1500).

 

Se parliamo di prezzi psicologici, è importante tenere a mente un elemento essenziale:

 

A chi presento il mio premio?

 

In effetti, i prezzi in BtoB e BtoC non sono presentati allo stesso modo.

 

  • In BtoC, il prezzo viene sistematicamente presentato come un prezzo Tutte le tasse incluse: TTC (incluse anche altre imposte come l’eco-partecipazione, ad esempio).
  • In BtoB, il prezzo è presentato nella maggior parte dei casi nella sua forma, escluse le tasse: HT.

 

Ma il prezzo psicologico è anche il prezzo che sarà accettato dal maggior numero di clienti e potenziali clienti , quindi sarà abbastanza importante da dare un’immagine di qualità e affidabilità senza essere troppo alto per diventare un freno all’acquisto .

 

E se il prezzo psicologico fosse fissato dalle tue prospettive? Come determinare il prezzo di accettabilità?

 

Per impostare il prezzo, puoi utilizzare un sondaggio , intervisti i tuoi potenziali clienti ponendo duesemplici domande :

 

  • Sotto quale prezzo non comprereste questo prodotto (state provando a misurare il livello di prezzo da cui il cliente è sicuro di ottenere un prodotto o servizio di qualità)?
  • Al di sopra di quale prezzo, non comprerai questo prodotto (vogliamo conoscere i limiti massimi prima che il prezzo diventi un freno all’acquisto).

 

Un esempio per un prodotto x dopo aver sondato 10 prospetti (che è abbastanza insufficiente, sono d’accordo … è un esempio):

 

Due opzioni per l’elaborazione dei resi:

 

prospettive
 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Mini prezzo 25 20 30 35 20 25 20 40 35 15
Prezzo massimo 50 40 45 45 40 35 45 60 50 30

 

Con un dipinto:

 

Mini prezzo Prezzo massimo
Prezzo in euro % risposte % accumulato (mini) % risposte % accumulato (max)
15 0.1 0.1 0 0
20 0.3 0.4 0 0
25 0.2 0.6 0 0
30 0.1 0.7 0.1 0.1
35 0.2 0.9 0.1 0.2
40 0.1 1 0.2 0.4
45 0 1 0.3 0.7
50 0 1 0.2 0.9
60 0 1 0.1 1

 

  • I risultati sono riportati come una percentuale per ogni dato prezzo (se si tratta di un prezzo minimo o di un prezzo massimo) come primo passo.
  • Le percentuali cumulative vengono quindi calcolate per ogni prezzo e viene prodotta una seconda tabella con solo queste percentuali cumulative.
  • Viene calcolata la differenza tra le percentuali minime e massime cumulative per ciascun dato prezzo.

 

Il prezzo ideale è dove trovi la più grande differenza tra queste percentuali cumulative , in questo esempio è 35 €.

 

% accumulato (mini) % accumulato (max) % Di differenza accumulato
Prezzo in euro
15 0.1 0 0.1
20 0.4 0 0.4
25 0.6 0 0.6
30 0.7 0.1 0.6
35 0.9 0.2 0.7
40 1 0.4 0.6
45 1 0.7 0.3
50 1 0.9 0.1
60 1 1 0

Con un grafico:

 

Iniziamo con lo stesso principio del primo metodo, ma invece di creare una seconda tabella, riportiamo i risultati in un grafico :

 

Prezzo psicologico: determinazione dell'area di accettabilità di un prezzo di vendita con un grafico

 

Il prezzo ideale è dove puoi vedere la più grande differenza tra le due curve , qui a 35 €.

La “zona di accettabilità dei prezzi” si trova tra le due curve.

 

Per giocare, ora puoi intervistare i tuoi potenziali clienti per guidarti nell’impostazione del prezzo. Non dimenticare di incrociare questi dati con i tuoi dati finanziari e in particolare l’ analisi della struttura dei tuoi costi.

 

Se il prezzo psicologico ideale è di 49 €, ma si avvia un margine di solo € 50, si avrà una riduzione dei costimeglio evidenziare il valore aggiunto del vostro prodotto o servizio , perché non può avere è stato percepito dai tuoi potenziali clienti quando li hai intervistati.

Per seguire in questa serie di articoli sulla fissazione del prezzo di vendita:

  • Lo studio della concorrenza.
  • La stimolazione puntuale delle tue vendite: la politica di promozione.
  • Diversi modi di vendere i tuoi prodotti o servizi (contanti, ritardi, abbonamento, servizi di pagamento).

 

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